3. Основные направления оптимизации существенных моментов внешнеторговых контрактов

3.1. Совершенствование преддоговорной работы

Любой контракт является результатом долгой кропотливой подготовительной работы. И очень часто от того как она проведена зависит результат заключения договора и соответственно успех внешнеторговой сделки.

Одним из наиболее важных моментов является вопрос о том, кто же будет ваш партнер.

Поэтому прежде чем приступить к составлению контракта, необходимо собрать максимум информации о партнере и провести переговоры об условиях договора.

Информация о партнере должна включать главным образом сведения о его платежеспособности (если это покупатель) или о качестве поставляемого товара (если это продавец), его надежности как контракта по договору, порядочности, деловых качествах. Желательно определить степень его заинтересованности в налаживании деловых отношений с вами. От всего этого во многом зависит содержание контракта.

В выборе возможного контракта большим подспорьем служат различные справочники, фирменные каталоги, каталоги поставок, проспекты, рекламные издания, годовые отчеты, метериалы специализированных информационных компаний и организаций, справки банков, а также материалы периодической прессы, в которых дается информация о фирмах. Особое место среди источников информации занимают фирменные справочники, издаваемые информационно-справочными агенствами, ассоциациями, торговыми палатами. Имеются справочники, охватывающие фирмы одной страны, международные, а также справочники по отдельным отраслям.

К таким справочникам относятся в частности: АВС Europ Prodaction (Общеевропейский справочник экспортеров, издается в ФРГ), Kelly s Business Directory (Великобритания), Austria Export Data (Австрия), Melbourne Big (Австрия), Wer Liefert Ulas, Wer Baut Maschinen und Anlagen (ФРГ), Trade Directory for Denmark (Дания), Italia Pederexport (Италия), Katalog der Hannover Messe (каталог выставки в Ганновере,ФРГ), World Aiol.

Основные сведения, которые можно и желательно узнать из справочников о будущем контракте,- следующие:

- полное и сокращенное наименование;

- почтовый и телеграфный адреса;

- номер телекса, телефона, факса;

- год основания и этапы развития фирмы;

- сфера деятельности и основные товары производства или торговли, виды услуг;

- банки, через которые фирма осуществляет свои операции;

- владельцы фирмы или материнская компания;

- состав руководящих органов;

- число и местонахождение предприятий;

- дочерние и ассоциированные фирмы;

- число занятых в фирме;

- основные показатели деятельности (годовой объем продаж, прибыль, активы, собственный капитал и др.);

- связи с другими фирмами через участие в капитале;

- персональные связи с другими фирмами и организациями;

- сведения о деловой репутации фирмы и ее руководителей.

Естественно, что не по всем фирмам можно получить все вышеперечисленные сведения, однако они не являются коммерческой тайной, печатаются в информационных изданиях, и чем больше сведений удастся собрать, тем проще и надежней будет работать с такой фирмой. Наиболее ценной информацией о потенциальном партнере является финансовая отчетность фирм, анализ которой даст возможность оценить финансовое состояние будущего контрагента.

Очень полезным в выборе торгового партнера бывают посещения различных ярмарок и выставок.

Ознакомившись с информацией о фирмах интересующей отрасли и определив возможного контрагента, можно подходить к установлению контактов с ним.

Следующим моментом подготовки договора, является изучение рынка своих возможностей партнера.

Используя публикуемые цены, а также информацию о ценах конкурентов, внося к ним поправки на техническое сопоставление товаров с конкурирующими аналогами и поправки, учитывающие отличие коммерческих условий сделок конкурентов, можно рассчитать цену товара для предполагаемой сделки. Можно это сделать в форме конкурентного листа. Конкурентный лист составляет не только экспортер, но и импортер для определения целесообразности закупки.

Ниже мы приведем составленный упрощенный вариант конкурентного листа для АО “Ресола”.

Таблица 3.1 Конкурентный лист по поставке медесодержащего шлака. (долл.США)

№	Условия	АО “Ресола”		АО “Югметалл” (г.Ставрополь)
		исход. данные(долл.США)	поправка	исход. данные (долл.США)	поправка
1.	Ср.закуп. цена 1 т	260		260
2.	Цена (с учетом затрат) на 1 т.	297		297
3.	Цена с учетом прибыли на 1 т.	403		403
4.	Срок сделки	1 год		1 год
5.	Базис поставки	СIF Антверпен		FOB	+ 26
6.	Кол-во, т.	10 000		2 000
7.	Скидка	10 %		-
	ИТОГО	366		416

Для данного упрощенного расчета как закупочные цены, так и цены с учетом затрат были приравнены для обеих фирм, т.к. разница составляет небольшие отклонения и ей можно принебречь.

При рассмотрении условий поставки (базиса поставки) для того чтобы условие СIF приравнять к условию FOB необходимо прибавить затраты на страхование и фрахт.

Поскольку предметом контракта является товар, необходимый для деятельности производства, то фирма поставляющая наибольший объем, имеет большее преимущество. А так же при увеличении объема поставок уменьшаются издержки обращения на единицу продукции.

Кроме того, экспортер, заинтересованный в расширении продаж на определенный рынок, будет готов предоставить скидки на большие партии.

При данном расчете скидка составила 10 %.

В общем итоге мы видим, что разница составляет 50 долл. США за 1 т шлака, что более выгодно иностранному партнеру, но не существенно влияет на запланированный доход АО “Ресола”, разница составила 37 долл. США, а доход на 1т составляет 69 долл. США.

Сопоставление цен АО “Ресола” с конкурирующей фирмой АО “Югметалл” позволяет сделать вывод, что не всегда меньшая предлагаемая цена будет более выгодна для контрагента, т.к. необходимо рассматривать все условия сделки, и учитывать данные ньюансы при составлении и заключении контракта.

3.2. Зависимость эффективности контракта от качества его оформления

Особенности коммерческих операций в современных условиях отражают связи, складывающиеся в международной торговле между партнерами различной государственной принадлежности на основе взаимного сотрудничества, доверия и согласия.

Неизбежное развитие НТП вносит свои коррективы и в мировую торговлю, позволяет усовершенствовать, упростить и решить ряд вопросов связанных с уменьшением рисков в международной торговле, следовательно возникает необходимость повышения уровня знаний, связанных с этими изменениями.

Ярким примером того является усовершенствование правил ИНКОТЕРМС международной торговой палаты в 1990 г . “С целью приведения правил в соответствие с текущей международной практикой”[19.с.15], а также “намерение приспособить ИНКОТЕРМС к всевозрастающему использованию средств компьютерной связи (EDI)” [19.с.15], и еще одной “причиной разработки новой редакции явилось изменение способов транспортировки, использование контейнеров, смешанных перевозок и перевозки ролл-он-ролл с использованием автомобильного и железнодорожного транспорта в перевозках на короткое расстояние” [19.с.15].

Подобные ньюансы необходимо учитывать при составлении и последующем заключении контрактов в международной торговле.

Нужно еще раз обратить внимание на то что правила ИНКОТЕРМС хотя и носят регламентирующий характер, но только в случаях если в контрактах дана прямая ссылка на то, что базисные условия поставки толкуются в соответствии с правилами ИНКОТЕРМС 1990 г .

Именно этот момент очень часто упущен в рассмотренных нами контрактах АО “Ресола”, а следовательно необходимо при подготовке контрактов употреблять в обязательном порядке данную ссылку. Если же такая ссылка будет отсутствовать в договоре сделки, например, контрагентом в которой является фирма США, то могут возникнуть недоразумения, так как толкования терминов в ИНКОТЕРМС и те же названия в ЕТК США различны.

На основании изученного материала можно сделать следующие выводы по таким моментам как выбор права и урегулирование споров или арбитраж :

- недостаточно четко ясно и внимательно изучена правовая основа заключения контракта;

- часто вообще отсутствуют статьи, указывающие на применимое право и способы урегулирования споров;

- при отсутствии таковых статей упускается такой ньюанс как “место подписания” контракта;

- хотя и “Арбитраж” относится к дополнительным условиям контракта, неточное или неполное толкование этий статьи может привести к огромным расходам, связанным с выполнением этого пункта договора (см. приложение 3).

Для примера отметим, что законодательство различных стран неодинаково регламентирует право собственности. Можно выделить два подхода:

1. Право собственности переходит с продавца на покупателя “по одному соглашению” (Англия, США, Франция).

2. Право собственности переходит с продавца на покупателя с передачей вещи (Германия, Швейцария, Россия, Украина).

“Согласно ст.1138 ГК Франции обязательства представить вещь является заключенным в силу одного лишь соглашения договаривающихся сторон. Это обязательство делает кредитора собственником и возлагает на него риск с момента, когда вещь должна быть представлена, хотя бы передача вещи не была еще совершена, кроме тех случаев, когда должник допустил просрочку в предоставлении вещи; в этом случае вещь остается на риске последнего”[2.с.1].

“По законодательству РФ ст.135 ГК право собственности у преобретателя имущества по договору возникает с момента передачи вещи (если иное не предусмотрено законом или договором)”[ 2.с.1].

Товар о котором говорится в пункте договора “Предмет контракта” должен принадлежать именно продавцу, а не кому либо еще. На него не должны распространяться залоговые права каких либо третьих лиц, а также притязания, основанные на промышленной или другой интеллектуальной собственности.

“Если покупатель в момент заключения договора не знал и не мог знать о подобных юридических недостатках покупаемого товара, продавец несет ответственность. Если характер и объем ее не установлены в тексте контракта, то они определяются по праву страны, применение которого предлагает контракт” [29.с.24].

Надо заметить, что в разных странах объем и характер такой ответственности различен, но как правило, покупатель в случае, если ему продан товар с юридическими недостатками, может требовать расторжения договора и возмещения убытков. Ответственность продавца в такой ситуации предусмотрена Конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи 1980 г . По смыслу некоторых ее статей (41-44) покупатель может снизить цену на товар, обремененный правами и притязаниями третьих лиц, или же отказаться от принятия и потребовать возмещения всех убытков, за исключением упущенной выгоды.

Подобным же образом определяется ответственность продавца за поставку товара не свободного от прав и прятизаний третьих лиц по действующему ныне гржданскому законодательству России (ст.78 Основы гражданского законодательства).

Следующим аспектом в рассмотрении “Предмета контракта” и “Количества” является момент допустимого отклонения количества товара.

Так как данная оговорка присуща договорам, предметом которых являются металлоотходы, необходимо помимо числового отражения, например +/- 10%, необходимо указывать кто - продавец или покупатель вправе будет воспользоваться допускаемым контрактом отступлением от установленной цифры и каким образом будет осуществляться оплата за недостающее или лишнее количество.

Для различных товаров существуют определенные допустимые нормы отклонения количества и если в дальнейшем выбор товара для международной купли-продажи будет изменен, то следует учесть следующие тонкости. Например, “Европейская экономическая комиссия ООН в 1979 г . издала документ под названием “Общие условия международной купли-продажи свежих фруктов и овощей, включая цитрусовые”, в котором признана допустимым в случае поставки свежих фруктов и овощей 5 % расхождение между весом товара, предусмотренного в тексте контракта и весовм фактически поставленного товара. Для цитрусовых, если в контракте не оговорено иное, данное расхождение определено в размере +5 % - 10 %. Это значит что покупатель получает право требовать дополнительной поставки товара или возмещения убытков, если вес фактически поставленного товара составляет менее 90 % веса установленного контрактом” [29.с.25].

Кроме количества товара, как отмечалось ранее, к индивидуальным условиям контракта относится также и статья “Качество товара”. И хотя ее формулировка зависит от конкретных особенностей товара, существует ряд общих правил.

“По общему правилу, качество продаваемого товара должно соответствовать условиям контракта. Однако, если по каким либо причинам стороны не предусмотрели в его тексте требований к качеству товара, продавец обязан передать покупателю товар, соответствующий обычным нормам качества, вытекающим из его назначения.

Согласно Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи (ст.35) товар считается не соответствующим договору, если он :

- не пригоден для тех целей, для которых товар того же описания обычно используется;

- не пригоден для любой конкретной цели, о которой продавец прямо или косвенно был поставлен в извествность во время заключения договора;

- не обладает качествами товара, представленного продацом покупателю в качестве образца или модели” [29.с.29].

Т.к. основным товаром внешнеторговых сделок АО “Ресола” являются металоотходы и продукты питания, то статьи по данным условиям должны формулироваться наиболее полно и в соотвествии с определенными требованиями, предъявляемыми к данным группам товаров. Так например, к контрактам на продукты питания должны прилагаться документы подтверждающие качество и безопастность. Данные документы оформляются в соотвествии с принятыми стандартами и условиями их выдачи или подтверждения. Если же в контракте будут упущены такие моменты (а, именно, кто несет обязательство по оформлению таковых), то это влечет за собой огромные дополнительные расходы по подтверждению качества товара и вообще возможности ввоза его в страну покупателя.

Оформляющие качество товара документы должны соответсвовать мировым нормам, признающимся страной ввоза или стандартами этой страны.

В практике АО “Ресола” возникла ситуация, когда качество товара было подтверждено достаточно компетентной экспертной бельгийской фирмой “Альфред Кнайт”, но не находящейся в реестре организаций, признающимися РФ при подтверждении экспертиз качества товара.

Поставленный Российской стороной товар не соответствовал контрактным условиям, одноко стороны оговорили, что оплата будет производиться после проведения экспертизы качества товара, по определенному проценту содержания меди в шлаке. Нейтральной стороной для проведения экспертизы была назначена фирма “Альфред Кнайт”. В результате экспертизы сумма составила 600 000 долл.США вместо контрактных 900 000 долл.США, что стало причиной недоразумений с органами МВЭС России, обеспечивающими экспортный контроль. Недополученная прибыль составила 300 000 долл. США.

Российскими органами заключение экспертной бельгийской фирмой не было признано законным по выше указанной причине.

Так как шлак был переработан ко времени контрольной проверке сделать экспертизу уполномоченными представителями РФ оказалось не возможным. И если бы АО “Ресола” не нашло бы возможность доказать заключение экспертизы действительным, ему бы пришлось платить штраф “в размере всей сокрытой выручки”, что составило ровно половину полученного дохода, т.е 300 000 дол.США.

Итак, необходимо обратить внимание на то, где, как и кем будет производиться приемка товара по качеству и количеству.

В практике АО “Ресола” выработана система определения цены контракта по металоотходам, основанная на расчетных методах с помощью биржевых котировок ЛБМ. Однако, как показала практика этот подход не всегда оправдывает себя, так как иногда расходы на приобретение товара, его доставку и сопутствующие операции составили сумму, превышающую расчетную цену.

Так, например, по контракту осуществлялась поставка катодов меди. Затраты за 1т составили 2608.5 долл.США, а расчетная цена из-за падения котировок на ЛБМ составила 2557.04 долл.США. Данная цена позволяет окупить только внутреннюю закупочную цену.

Поэтому следует проводить маркетинговые исследования и составлять предварительные расчеты затрат, а также расчитывать на их основе экономическую эффективность контрактов до его выполнения и после для выявления упущенных моментов. В контракте необходимо устанавливать нижнюю черту цены, которая позволила хотя бы возместить расходы, иначе, как мы видим, может возникнуть ситуация получения убытков, а не доходов от внешнеторговой операции.

Рассмотренные примеры позволяют сделать вывод, о том, что существует необходимость совершенствования контрактной работы. Любая упущенная “мелочь” при оформлении контракта может привести к огромным потерям как в материальном, так и моральном плане.

Как отмечалось ранее при международной торговой сделке увеличиваются риски сторон, участвующих в ней, по сравнению со сделками внутреннего характера, т.е. увеличивается финансовая уязвимость сторон. Поэтому необходимо обратить внимание на то, сколь тщательно качественно оформлен контракт, столь меньше шансов у сторон понести убытки, и следовательно, чем выше качественный уровень оформления контракта, тем выше эффективность внешнеторговой сделки для которой заключен данный контракт.

3.3. Условия, формирующие вступление контракта в силу и его действие.

Рассматривая таблицы приложений 4,5 мы видим, как повышался уровень взаимоотношений АО “Ресола” и ее иностранными партнерами, чем больше доверия между партнерами, тем более контракты носят формальный характер. Однако все таки такие условия контракта, как “Санкции” и “Рекламации” носят обязательный характер, поэтому следует больше обращать внимание на их формирование, так как они служат одним из способов обеспечения обязательств.

Далее рассмотрим некоторые из них.

Неустойка. По общему правилу под неустойкой понимается денежная или иная имущественная ценность, которую должник обязуется уплатить кредитору в случае нарушения им своего обязательства.

Неустойка бывает альтернативной и кумулятивной. Альтернативной неустойка признается тогда, когда сторона, потерпевшая от нарушения договора вправе требовать по своему выбору либо уплаты неустойки либо исполнения договора. При кумулятивной неустойке потерпевшая сторона вправе требовать неустойку и, кроме того, исполнения договора.

В большинстве иностранных гражданско-правовых систем неустойка носит альтернативный характер. Однако, если неустойка установлена не на случай неисполнения обязательств, а на случай его ненадлежащего исполнения (например, при просрочке поставки товара), она является кумулятивной. В том случае кредитор вправе требовать и неустойку, и исполнение обязательства. Если же причиненные неисполнением обязательства убытки превышают размер неустойки, то вопрос соотношения неустойки и убытков в законодательстве иностранных государств решается по разному. Французское гражданское право рассматривает неустойку как заранее определенные убытки и не допускает возмещения убытков, если они превышают неустойку. В праве ФРГ содержится общее правило о том, что кредитор имеет право требовать возмещения убытков в части не покрытой неустойкой.

Если основное требование, обеспеченное неустойкой, признается недействительным, то недействительным признается и соглашение о неустойке.

Вообще неустойка по своей природе является санкцией за нарушение договора и носит характер штрафа.

Исключение из этого правила составляет англо-американское право, которое не признает действительными соглашения о неустойке, носящее штрафной характер, поэтому сама неустойка в контрактах с фирмами Англии и США именуется как “Согласованные и оцененные убытки”.

Однако при толковании условий о неустойке английский или американский суд не будет связан буквальным смыслом слов употребленных сторонами. Является ли неустойка штрафной санкцией или представляет собой заранее определенные убытки, определяет сам суд, исходя из всего комплекса и характера отношений между должником и кредитором, установленных в сделке.

Если по мнению суда обусловленная неустойка является разумной и ясно, что стороны имели ее в виду, как условие об уплате заранее оцененных убытков, то это условие будет осуществлено в принудительном порядке. Если же осуществление этого условия является в действительности наложением штрафа то оно не будет принудительно осуществлено. По общему правилу в качестве санкции обычно используется лишь штрафы да взыскания убытков.

Между тем можно сконструировать и другие разновидности санкции за просрочку исполнения или неисполнения договора, который не менее, а при определенных обстоятельствах даже более разорительны для нарушения договорных обязательств.

Например, помимо штрафа в тексте контракта можно предусмотреть право покупателя заключить в случае неисполнения продавцом своих обязательств, договор с третьим лицом, взыскивая при этом с первого продавца расходы по заключению нового договора а также разницу в ценах на товары по первому и второму договорам.

Однако следует помнить, если контракт предусматривает санкции для одной стороны, то обязательно существуют санкции и для другой.

Статья ”Рекламации” представлена следующей формулировкой, на наш взгляд наиболее ясно и четко показывающая и характеризующая содержание этой статьи:

РЕКЛАМАЦИИ

Рекламации могут быть заявлены Покупателем Продавцу в отношении:

а) качество товара, в случае несоответствия товара качеству, обусловленному в контракте, и образцам,

б) количество, в случае внутритарной недостачи. Рекламации на пониженное качество нового товара должны быть предъявлены Продавцу в течение 2 месяцев с даты акта сдачи-приемки.

Содержание и обоснованность рекламаций должна быть подтверждена либо актом экспертизы Торгово-Промышленной палаты РФ, либо актом, составленным с участием представителя незаинтересованной компетентной организации, при этом указанные документы являются обязательными и окончательными для обеих сторон, подтверждающими количество и качество товара, и являются основанием для проведения возможных пересчетов.

Продавец оязан рассмотреть рекламацию в течении 30 дней, считая с дачи получения. Если по истечении указанного срока не последует от Продавца обоснованных возражений, рекламация считается признаной и подлежит удовлетворению.”

Следуюшим моментом формулирующим действие контракта является статья “Освобождение от ответственности.”

Данная статья должна быть сформулирована таким образом, чтобы ни одна из сторон договорного правоотношения не могла освободиться от ответственности собственными усилиями, по своей собственной воле. Для этого необходимо в качестве основания освобождения сторон от ответственности за неисполнение договорных обязательств брать только такие обстоятельства, которые не могут быть ими созданы или искуственно вызваны.

К подобного рода обстоятельствам относятся, в первую очередь, стихийные бедствия : землетрясения, наводнения, пожары, эпидемии ит.п. Составители контрактов часто называют их “обстоятельствами непреодолимой силы”. Употребление данного термина в контрактах, оформляющих сделку между предприятиями одной и той же страны, обычно не вызывает никаких сомнений и споров.

Однако, используя его в тексте контракта, закрепляющего внешнеторговую сделку, в которой сторонами выступают предприятия различных стран, следует иметь в виду, что он не имеет точного соответствия в иностранных языках. Поэтому, если возникнет необходимость истолкования указанного термина, стороны могут столкнуться с неразрешимым противоречием.

В целях избежания разночтения в терминологии контракта, термины, используемые в его тексте, необходимо разъяснять. Недопустимо при формулировке статьи внешнеторгового контракта об условиях освобождения от ответственности ограничиваться ссылкой на обстоятельства непреодолимой силы, не разъясняя при этом, что понимается под ними.

Разъяснение может быть двояким. К примеру, можно дать определения обстоятельств непреодолимой силы подобно следующему: “ Под непреодолимой силой стороны подразумевают внешние и чрезвычайные события, которые несуществовали во время подписания договора, возникшие помимо воли продавца и покупателя, наступлению и действию которых стороны не могли воспрепятствовать с помощью мер и средств, применения которых в конкретной ситуации справедливо требовать и ожидать от стороны, подвергшейся действию непреодолимой силы.”

Можно, кроме того, разъяснить смысл термина “обстоятельства непреодолимой силы”, употребляемого в тексте контракта, прямым перечислением тех конкретных явлений, которые под указанным термином подразумеваются сторонами.

Перечень обстоятельств непреодолимой силы должен быть исчерпывающим, закрытым, поэтому начиная его, необходимо избегать употребления словосочетаний типа: “как, например”, оставляющих перечень открытым. Более желательно использовать здесь словосочетания типа: “как, например”, оставляющих перечень открытым. Более желательно использовать здесь словосочетание типа : “ как-то”, “а именно”, после которых перечень обстоятельств непреодолимой силы может быть только исчерпывающим.

Нередко в число обстоятельств непреодолимой силы включают забастовку. Этим самым создается возможность для той или иной стороны избежать при данном случае ответственности за неисполнение договора. Ведь забастовка вполне может быть спровоцирована. Во всяком случае на практике к забастовке приводят чаще некорректные действия руководства предприятия или фирмы нежели непомерные амбиции ее рабочих и служащих. Другое дело - общенациональная забастовка, к которой прибегают для того, чтобы добиться изменения политики руководства страны. В контракте необходимо специально оговорить, какая забастовка будет рассматриваться сторонами в качестве обстоятельства, освобождающего от ответственности за просрочку поставки товаров или неисполнения договора вообще.

Число обстоятельств непреодолимой силы желательно относить только такие обстоятельства, препятствующие исполнению договора, которые невозможно предвидеть или предотвратить при любых усилиях сторон. Поэтому вряд ли целесообразно включать в перечень таких обстоятельств действие государственных органов или каких либо административных лиц, препятствующих исполнению договорных обязательств, если действия эти вполне прогнозируемы.

Тем не менее при определенных условиях обстоятельства данного рода должны рассматриваться в качестве фактора, освобождающего сторону, подвергшуюся их воздействию, от ответственности за просрочку поставки или неисполнения договора вообще. Необходимо только сделать оговорку, что освобождение от ответственности наступает здесь лишь при условии, что были предприняты все разумные меры по преодолению вызванного ими препятствия к исполнению договора.

Для обозначения последнего рода обстоятельств лучше использовать термин “обстоятельства вне контроля”. Указанный термин используется в законодательстве Франции и в Конвенции ООН 1980 г . “О договорах международной купли-продажи товаров”. Статья 79 (ч.1) названной Конвенции гласит: “Сторона не несет ответственности за неисполнение любого из своих обязательств, если докажет, что оно было вызвано препятствием вне ее контроля и что от нее нельзя было разумно ожидать принятия этого препятствия в расчет при заключении договора либо избежания или преодоления или его последствии”.

На практике нередко возникают ситуации, когда исполнение договорных обязательств не может быть осуществлено из-за того, что некое третье лицо не выполнило своих обязательств. Здесь требуется достаточно гибкий подход. Если основанием освобождения от ответственности принять любое вообще неисполнение обязательства третьим лицом, то это значит создать для продавца-поставщика слишком благоприятные условия. В случае, если третье лицо не выполняет своих обязательств, он может, образно говоря, сидеть сложа руки, не прилагая никаких усилий по исполнению собственного договора, ибо никакой ответственности за непоставку ему нести не придется. Вместе с тем, если неисполнение обязательства третьим лицом вообще не включить в перечень обстоятельств, освобождающих от ответственности, то Ваш партнер-поставщик, зависящий от других поставщиков - третьих лиц, попадает в слишком невыгодное для себя положение. Поэтому, неисполнение обязательств третьим лицом безусловно должно быть предусмотрено в контракте в качестве основания освобождения от ответственности, однако при этом необходимо сделать оговорку о том, что освобождение от ответственности наступает в данном случае лишь при условии, что сторона, в отношении которой третье лицо не выполнило своих обязательств, предприняла все необходимые шаги и разумные меры, для того, чтобы устранить возникшее в следствие этого препятствие к исполнению собственного договора.

Вообще перечень обстоятельств, освобождающих от ответственности за полное или частичное неисполнение договора должен быть не слишком узок, дабы стороны не несли ответственности без вины, но и не слишком широк, иначе договор не будет достаточно прочным. Малейшее изменение обстановки в стране поставщика или покупателя будет создавать угрозу для его исполнения.

Немаловажным является факт использование статьи “Язык контракта”. Данной статье составители контрактов внешнеторговой купли-продажи обычно уделяют мало внимания, между тем неудачное оформление может породить трудноразрешимые споры между сторонами договорного правоотношения. Дело в том, что точный перевод юридических терминов с одного языка на другой в принципе невозможен и между правовыми текстами, написанными на разных языках всегда будет наличествовать определенное несоответствие.

Необходимо кроме того учесть, что перевод иностранного правового текста предполагает знание не только иностранного языка, но также иностранного законодательства, причем часто в полном объеме, начиная с его исторических основ.

В тексте контракта в следует в первую очередь оговорить, на каком языке или языках он составлен, на каком языке или языках будет вестись переписка между сторонами, т.е. продавцом и покупателем по вопросам исполнения контракта.

Обычно внешнеторговый контракт составляется как на языке продавца, так и на языке покупателя, при этом в нем специально оговаривается, что оба текста имеют одинаковую силу.

Заключая внешнеторговую сделку, естественно надо стремиться к тому, чтобы контракт был составлен на Вашем языке, во всяком случае на том, котором Вы в полной мере владеете, однако если по желанию Вашего партнера контракт составляется на двух языках, то можно в тексте рассматриваемой статьи сделать оговорку о том, что в случае возникновения несовпадений или разночтений предпочтение отдается (или будет считаться правильным) тексту контракта, составленному на Вашем языке.

В общем виде вся статья контракта будет выглядеть следующи образом:

“ ЯЗЫК КОНТРАКТА И КОРРЕСПОНДЕНЦИИ.

Настоящий контракт составлен на ______________________________ языках.

Вся переписка по поводу настоящего контракта ведется на ___________________________ языках.

В случае возникновения разночтений или каких-либо несовпадений в смысловом содержании терминов преимуществом обладает текст настоящего контракта, написанный на ____________________________ языке.

При необходимости в текст рассматриваемой статьи может быть внесен также следующий пункт :

Официальные документы, связанные с контрактом, его действием и исполнением, считаются действительными на языке, на котором они изданы, а перевод на ______________ язык, в случае необходимости, делает сторона, которая использует документ.”

Для того, чтобы контракт начал свое действие необходимо оговорить момент “Вступление контракта в силу.” Формулировка данной статьи зависит от конкретных обстоятельств. Либо вступление контракта в силу зависит исключительно от воли сторон, подписавших его, либо от усмотрения компетентных государственных органов, т.к. практика международной торговли знает определенные запреты и ограничения налагаемые на внешнеторговый оборот государственными органами той или иной страны. Стороны контракта должны получить разрешение на совершение предусмотренных ими действий.

При заключении и оформлении контракта необходимо обращать внимание не только на основные условия контракта, но и учитывать и обязательные и дополнительные условия, а так же их индивидуальность и универсальность. Вариации этих условий позволят найти компромиссное решение для сторон, участвующих в сделке, однако надо более тщательно подходить к выбору таких условий, т.е. необходимо очень четко формулировать статьи, неправильность оформления которых может привести к тому, что контракт либо вообще не вступит в силу, либо будет приостановлено его действие, без согласования с одной из сторон , а нарушившая сторона останется безнаказанной, и следовательно сторона выполнившая свои обязательства по договору останется в убытке. Чтобы избежать возникновение подобной ситуации естественно мало только оформить и заключить договор, необходимо провести большую подготовительную работу, для того чтобы дать обоснованное объяснение выдвигаемым требованиям и условиям. Четкость и обоснованность этих требований позволит добиться не только заключения договора, но даст возможность совершения внешнеторговой сделки на более выгодных или хотя бы приемлемых условиях, с учетом получения прибыли двумя сторонами - участницами сделки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современных условиях, когда предприятия различных организационно-правовых форм получили возможность самостоятельного выхода на внешние рынки, данное право может быть ими эффективно реализовано при условии тщательного изучения наиболее целесообразных форм и методов проведения коммерческих операций, овладение техникой подготовки, заключения и исполнения внешнеторговой сделки.

Под внешнеторговой сделкой понимают действия направленные на установление, изменение и прекращение гражданско-правовых отношений в сфере купли-продажи между сторонами (субъектами), коммерческие предприятия которых находятся в различных странах. Внешнеторговая сделка предполагает платеж в иностранной валюте, при совершении внешнеторговой операции товар (предмет договора) пересекает границу страны экспорта. На основании сделки купли-продажи товаров в материально- вещественной форме продавец обязуется передать товар в собственность покупателю в обусловленные сроки и на определенных условиях, а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него некоторую денежные сумму. Контракт купли-продажи товаров в материально-вещественной форме является основной формой осуществления коммерческих операций во внешней торговле.

Контракт внешнеторговой купли-продажи - это, как правило, многостраничный документ, регулирующий такие вопросы, как предмет договора, цена, срок поставки, способ упаковки товара, условия оплаты, приемка по качеству и количеству, гарантии качества поставляемого товара, базисные условия поставки или права и обязанности сторон, санкции за просрочку поставки, санкции за неисполнение договора, освобождение от ответственности, порядок разрешения возможных споров, язык договора, вступление в силу, порядок и правовые последствия расторжения договора и т.д.

Настоящий контракт - это своего рода произведение искусства. Составление его требует не только знаний законодательства, практики но и творческих способностей, навыков точно и кратко формулировать условия договора, умение выделять в жизненой ситуации юридически значимые моменты.

Правильно составленный контракт позволяет уменьшить влияние различных внешнеторговых рисков и проблем связанных с ними, такие как:

- время и расстояние (кредитный риск и время выполнения контракта);

- изменение курсов иностранных валют (валютный риск);

- различия в законах и правилах;

- правительственные постановления - валютный контроль, а также суверенный риск и страновой риск.

Поэтому в данной работе изучению этих проблем уделено внимание в разделе 1.1. “Международная торговая сделка и основные виды внешнеторговых рисков”. Краткий анализ рисков и методов их предотвращения позволяют сделать вывод, что изучение внешнеторговых рисков дает возможность уменьшить их еще в стадии оформления и заключения договора. От того как оформлен договор зависит успех или неуспех внешнеторговой сделки. Однако для того, чтобы знать как необходимо правильно оформить все статьи договора, мало изучить только внешнеторговые риски, надо так же знать как это правильно сделать юридически, чтобы можно было учесть экономические и технические особенности внешнеторговых сделок.

На основе изучения работ различных авторов и их подхода к оформлению внешнеторговой сделки разработан раздел 1.2. “ Договор как формализация основных условий внешнеторговой сделки”. В этом разделе рассматриваются теоретические вопросы формирования различных статей контрактов и проблемы связанные с возможностью их применения, а также обращенно внимание на то, что каждая статья является оформлением какой-либо операции необходимой для проведения международной сделки купли-продажи товаров. Это позволяет сказать что, договор обеспечивает выполнение сторонами обязательств взятых на себя по выполнению внешнеторговой сделки, а также то, что разнообразие условий договора позволяет найти компромиссные варианты для решения проблем связанных с выполнением внешнеторговой сделки сторонами, участвующими в ней. Анализ содержания данного раздела показывает, что договор представляет собой цепь взаимосогласованных условий

внешнеторговой сделки, каждое из которых должно быть сформулировано наиболее точно и полно. Иной подход к формализации этих условий может привести к отрицательным последствиям - несению огромных убытков и дополнительных расходов. Неточности по определению обязанностей договариваюшихся сторон в контракте по его исполнению могут привести не только к нарушению данного контракта, но и разрыву партнерских отношений вообще, а также подрыву авторитета одной из сторон.

В главе 2. “Анализ договорной работы и исполнения контрактов” рассмотренны вопросы внешнеэкономической деятельности АО “Ресола”. Ее возможности по осуществлению этой деятельности характеризуются в разделе 2.1. “Краткая характеристика деятельности АО “Ресола”. Содержание данного раздела позволяет сделать вывод, что АО “Ресола” имеет твердые позиции на внешнем рынке, расширяет сферу своей деятельности и завоевыет новые рынки, является серьезным конкурентом для фирм работающих на этих рынках. Анализ финансового состояния показывает, что АО “Ресола” - надежный партнер, так как обладает устойчивым финансовым положеним, что является некоторой гарантией для иностранных контрагентов.

В разделе 2.2. “Практика заключения и анализ содержания договоров” рассмотрены варианты формирования статей различных контрактов внешнеторговых сделок АО “Ресола”.

Внешнеторговые сделки АО “Ресола” совершаются на основе экспортных операций по ломам и металлоотходам, импортные - по продовольствию.

Естественно, что некоторые статьи имеют специфические особенности оформления, связанные свыполнением этих операций для данных групп товаров.

В разделе 2.3. произведен расчет эффективности на примере двух контрактов, который позволит выявить положительные и негативные явления, которые произошли уже после заключения и выполнения контрактов. Также в разделе произведен расчет одного из условий контракта, а именно “Цены” с помощью экономико-математических методов. Из анализа содержания этого раздела можно сделать следующие выводы, что внешнеторговые операции позволяют при правильно заключенных контрактах получить достаточно большой доход. Так как все рассмотренные контракты заключались с партнерами, с которыми установлены длительные и прочные отношения. Необходимо отметить, что именно за счет этого в договорах существует множество оговорок, позволяющих АО “Ресола” наиболее выгодно осуществлять ВЭД.

Повышению эффективности внешнеторговых сделок посвящена глава 3 “Основные направления оптимизации существенных моментов внешнеторговых контрактов”. Любой контракт является результатом долгой подготовительной работы. И очень часто от того как она проведена зависит результат заключения договора и соответственно успех внешнеторговой сделки. В разделе 3.1. “Совершенствование преддоговорной работы” рассмотренны вопросы и данны рекомендации по улучшению данной работы с помощью характеристики сведений о предполагаемом партнере необходимых для проведения переговоров и заключения контрактов. Также здесь произведен расчет конкурентного листа с использованием конкретных данных на основе которого нужно обосновывать выдвигаемые условия и рекомендуется применение этого расчета также для выяснения своего потенциала как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

В остальных разделах этой главы даются рекомендации по оформлению статей договора, которые неучтены в договорной практике АО “Ресола”.

Содержание раздела 3.2. “Зависимость эффективности контракта от качества его оформления” показывает что, сколь тщательно оформлен контракт, столь меньше шансов у сторон понести убытки, следовательно , чем выше качественный уровень оформления контракта, тем выше эффективность внешнеторговой сделки для которой заключен данный контракт. В данном разделе предлагается обратить внимание на формулировку отдельных моментов при фиксации статей контрактов. Данная разработка позволяет в будущей практике заключения договоров точно формулировать условия контрактов, которые позволять наиболее выгодно осуществлять ВЭД.

В разделе 3.3. “Условия, формирующие вступление контракта в силу и его действие” отмечается, что необходимо обращать внимание не только на основные условия контрактов, но учитывать влияние таких статей , как “Санкции”, “Рекламации”, “Язык контракта”, “Вступление контракта в силу”. Подробное рассмотрение содержания этих статей позволяет рекомендовать применение их не только в практической деятельности АО “Ресола”, но также для любых участников ВЭД, использующих договор как основу , осуществления внешнеторговой сделки. Применение этих статей позволяет регламентировать действие любого контракта и соответственно уменьшает внешнеторговый риск обеих сторон-участниц сделки.

Данная работа доказывает, что договор должен основыватся на взаимосогласованном волеизъявлении сторон, для того чтобы не только получать определенную прибыль, но и формировать имидж фирм, чтобы преобрести прочную позицию на мировом рынке, в международной торговле.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Астахов В.П. Экспортные и импортные операции. - М.: Экспертное бюро,1994.

2. Белов А.П. Способы обеспечения обязательств во внешнеторговых сделках. - М.: Внешнеэкономический центр “Совинтерюр”, 1992.

3. Богуславский М.М. Международное частное право. - М.: Международные отношения, 1994.

4. Вардуль Н. Экспорт капитала в руках импортеров. - Коммерсант №4, 1996.

5. Габричидзе Б.Н. Таможенное право. - М.: Изд-во “БЕК”, 1995.

6. Герчикова И.Н. Маркетинг и Международное коммерческое дело. - М.: Внешторгиздат, 1990.

7. Гольцберг М.А., Воронова А.В. Международная торговля: финансовые операции, страхование и другие услуги. - М.: Изд-во “БИНОМ”, 1994.

8. Грачев Ю.Н., Плотников Ю.П. Практика внешнеэкономической деятельности. - М.: АО “Бизнес-школа”, 1994.

9. Грачев Ю.Н. Транспортировка товаров при экспортно-импортных операциях. - М.: АО “Мострансэкспедиция”, 1995.

10. Гринько И.С. Внешнеторговые сделки. - Сумы: Изд-во “Орион”, 1994.

11. Джурович Р. Руководство по заключению внешнеторговых контрактов. - М.: “Российское право”, 1994.

12. Дьяченко А.В. Контракт международной купли-продажи товаров. - К.: УМЦ “Бета”, 1991.

13. Зыкин И.С. Договор во внешнеэкономической деятельности. - М.: Международжные отношения, 1990.

14. Зыкин И.С. Обычаи и обыкновения в международной торговле. - М.: Международные отношения, 1983.

15. Лазарев С.Л Международный арбитраж. - М.: Международные отношения, 1991.

16. Лунц Л.А. Международное частное право. - М.: Юридическая литература, 1991.

17. Международное право. Под ред. Колосова Н.П., Кузнецова М.П. - М.: Международные отношения, 1995.

18. Международное частное право. Под ред. Дмитриевой А.С. - М.: “Юрист”, 1993.

19. Международные правила толкования торговых терминов ИНКОТЕРМС. Новая редакция. - М.: Внешнеэкономический центр “Совинтерюр”, 1992.

20. Комментарий к Гражданскому Кодексу РФ. - М.: Юринформцентр, 1995.

21. Основы гражданского законадательства. - М.: Юридическая литература, 1992.

22. Митрович Б.Т. Рекламации в международной торговле. - М.: Юридическая литература, 1991.

23. Поздняков В.С., Розенберг М.Т. Право и внешняя торговля. - М.: Международные отношения, 1987.

24. Попырин В.И. Мир контракта: виды сделок, условия цены. - М.: “Финвест”, 1993.

25. Попов Д. Риск при внешнеторговых сделках. - М.: “Ciela”,1993.

26. Примерные внешнеторговые договоры. Под ред. Панайотова Х. - М.: “Ciela”, 1993.

27. Сборник международных договоров и других документов, применяемых при заключении и исполнении внешнеэкономических контрактов. - М.: Торгово-промышленная палата СССР, В/О “Внешэкономсервис”, 1991.

28. Талаев А.Н. Право международных договоров. - М.: Международные отношения, 1989.

29. Тосимов В.А. Внешнеторговые сделки. - М.: “Тантра”, 1994.

30. Тункин В.И. Международное право. - М.: Юридическая литература, 1984.

31. Феонова А.А. Внешнеэкономические контракты. Сборник договоров. Комментарии. - М.: Изд-во “Приор”, 1994.

32. Шмиттгофф К. Экспорт: право и практика международной торговли. - М.: Юридическая литература, 1993.