2. Анализ договорной работы и исполнения контрактов

2.1. Краткая характеристика деятельности АО “Ресола”

Акционерное общество открытого типа “Ресола” - холдинговая компания, объединяющая созданные Акционерным обществом “Ресола” дочерние общества и представительства в различных регионах России (Москва, Ростов-на-Дону, Ставрополь, Кисловодск, Владикавказ), а также Европы (Кипр, Швейцария, Бельгия) и Соединенных Штатах Америки.

Основные виды деятельности Акционерных обществ системы “Ресола”:

- производственная - заготовка и переработка лома и отходов цветных металлов и сплавов, производство изделий из них;

- создание производственных мощностей по выпуску средств вычислительной и оргтехники, контрольно-кассовых машин, продовольствия и др.;

- внешне-экономическая - экспорт цветных металлов и сплавов и изделий из них, импорт товаров промышленного производства и продовольствия ;

- коммерческо-коньюктурная - металлоконструкции и прокат, компьютерная и оргтехника, коммуникационные средства для передачи и обработки информации, программные продукты, контрольно-кассовые машины, строительные конструкции и оборудование, отделочные материалы, автотранспорт, погрузочно-разгрузочная техника, горюче-смозочные материалы, бытовые приборы и оборудование, продукты питания, сырье и другие виды продукции лучших производителей России, стран СНГ, Европы, США;

- страховая и финансовая деятельность;

- деятельность на рынках недвижимости и ценных бумаг;

- строительство объектов промышленного, гражданского, специального и социально-бытового назначения;

- разработка и внедрение локальных и корпоративных вычислительных сетей и специального программного обеспечения для автоматизированных систем управления и проектирования всех уровней в промышленности, коммерческой, финансовой (банковской), издательской и других видов деятельности;

- сервисное обслуживание и гарантийный ремонт средств связи, вычислительной и оргтехники.

АО системы “Ресола”- владельцы крупных пакетов акций акционерных обществ “Электроцинк” (13%), “Втормет” (9%), “Торгтранс” (9,3%) Владикавказ, “Уфалейникель” (35%) г.В.Уфалей, “Ростовский порт” (15,3%) г.Ростов-на-Дону, коммерческого банка “Кисловодск” (83%) г.Кисловодск и др.;

- крупнейшая в России и СНГ система по заготовке и переработке лома и отходов цветных металлов и сплавов с объемом свыше 35 000 тонн в год.

- экспортеры свыше 30 000 тонн цветных металлов, сплавов и изделий из них в год.

- крупнейшие на Северном Кавказе поставщики Российских и импортных продуктов питания (сливочное масло, сахар, колбасы, ветчина, окорока, супы быстрого приготовления и др.).

- непосредственные участники реализации государственных программ обеспечения продуктами питания в 1992-1993 годах населения Республики Северная Осетия и других регионов России в соответствии с Указом Президента РФ № 719 от 30 июня 1992 года и Постановлением Верховного Совета Северо-Осетинской ССР № 250 от 10 августа 1992 года, Постановлениями Совета Министров - Правительства РФ № 75 от 28 января 1993 г . и № 428 от 21 мая 1993 г .

- имеют в различных регионах России широкую сеть специализированных фирменных салонов, Региональные Технические Центры по сервисному обслуживанию и ремонту средств вычислительной и оргтехники, склады, магазины по реализации промышленных и продовольственных товаров.

- разработчики и интеграторы создания систем комплексного оснащения объектов различного назначения (производственного, коммерческого, банковского и др.) автоматизированными системами управления (АСУП), проектирования (САПР), издательскими и другими системами на базе современных средств автоматизации и информационных технологий; локальных и корпоративных вычислительных сетей; специального программного обеспечения для АСУП всех уровней.

АО “Ресола” - бизнес-партнер фирмы IBM , официальный авторизированный дилер компании RANK XEROX, фирм DEALINE, ARC, BORLAND, деловой партнер фирмы DIASOFN и др.

- генеральный подрядчик строительства “под ключ” военных городков для железнодорожных войск России в Ставропольском крае.

- спонсор восстановления в 1994 году осетинской церкви в г.Владикавказе, оснащения поликлиник и больниц различных регионов РФ медицинским оборудованием, выплаты ежегодных стипендий одаренным школьникам и студентам Республики Северная Осетия - Алания, содержания детской юношеской школы гимнастов в г.Ростове-на-Дону, материальной помощи Ветеранам Великой Отечественной Войны и труда, лицам, пострадавшим от аварии на Чернобыльской АЭС, детским домам, интернатам и т.д.

- член Международной Академии Лидеров Бизнеса и Администрации.

АО “Ресола” удостоено в 1995 году Международной награды “ФАКЕЛ БИРМИНГАМА”.

Организационная структура АО “Ресола” представлена на рис.3.

Для выяснения потенциала фирмы в деловом сотрудничестве и степени ее экономической привлекательности для акционеров, покупателей, банков и других юридических и физических лиц проведем финансовый анализ.

Оценка финансового состояния осуществляется на основании данных бухгалтерского баланса (форма № 1) и “Отчета о финансовых результатах и их использовании” (форма № 2).

На основе группировок актива и пассива баланса составим аналитический баланс, приведенный в табл. 2.1., с помощью которого мы осуществим анализ структуры имущества предприятия и источников его финансирования.

Как мы видим за отчетный период активы АО “Ресола” возросли на 609 тыс.$ или на 19,1%, в том числе за счет увеличения объема недвижимого имущества на 452 тыс.$ и прироста оборотных средств на 157 тыс.$. Т.е. за отчетный период в недвижимое имущество было вложено почти втрое больше средств, чем в текущие активы. При этом учитывая, что предприятие за отчетный период не пользовалось долгосрочными займами, можно сделать вывод о том, что все инвестированные вложения осуществляются за счет собственных источников АО “Ресола”.

В целом структура совокупных активов характеризуется значительным в их составе доли оборотных средств, которые составили 62,9% в начале года и 56,9% в конце.

В составе текущих активов при общем сокращении их доли на 6% (56,9%-62,9%) обращает на себя внимание рост дебиторской задолженности. Ее удельный вес к концу года в структуре совокупных активов увеличился на 1,3% (20,5%-19,2%), а в структуре оборотных средств на 5,5% (36,0%-30,5%)

В пассивной части баланса наибольший удельный вес занимают собственные источники средств, несмотря на то, что их доля в общем объеме источников сокращается в течении года с 75.1% до 70.3%.


 

Рис.3 Организационная структура управления АО “Ресола”

Таблица 2.1 Структура имущества и источников финансирования АО “Ресола”.  

 

Показатели

 

На начало года, тыс.долл.

В % к валюте баланса

На конец года, тыс.долл.

В % к валюте баланса

 

Оклонение (+;-)

Актив

Недвижимое имущество

Текущие активы (всего)

в том числе:

производственные запасы,

готовая продукция,

денежные средства и краткосрочные финансовые вложения,

дебиторская задолжность,

прочие оборотные активы

  Пассив

Источники собственных средств

Заемные средства (всего), в том числе:

расчеты с кредиторами  

 

1183

2004

 

734

187

299

 

612

172

 

2394

793

653

 

37.1

62.9

 

23.0

5.9

9.4

 

19.2

5.4

  

75.1

24.9

20.4

 

1635

2161

 

752

172

259

 

780

198

  

2667

1129

703

 

43.1

56.9

 

19.8

4.5

6.2

 

20.5

5.9

  

70.3

29.7

18.5

 

+ 6.0

- 6.0

 

- 3.8

- 1.4

- 3.2

 

+ 1.3

+ 0.5

 

- 4.8

+ 4.8

- 1.9

После изучения финансовой деятельности АО “Ресола” можно сказать, что фирма ведет свою работу на высоком уровне, осуществляется умелое руководство, предприятие является достаточно привлекательным и для акционеров, и для партнеров по совместной деятельности.

Далее проведем анализ динамики основных финансовых показателей деятельности АО “Ресола” за 1995 год (см. табл. 2.2).

Как видно, все показатели имеют тенденцию к увеличению своего значения. На ровне с ростом собственных средств на 273 000 долларов растут и краткосрочные обязательства на 336 000 долларов, поэтому на этот факт следует обратить внимание руководству фирмы, поскольку использование при работе кредитов ведет к снижению эффективности функционирования предприятия.

Кроме того, имеет место факт увеличения прибыли, остающейся в распоряжении фирмы. Если в 1994 году от реализации товаров было получено 520 000 долларов, то в 1995 году - 637 000 долларов, т.е. сумма прибыли увеличилась на 22.5 % или на 117 000 долларов. Однако, неизвестно за счет чего произошел рост, так как рентабельность продукции в 1995 году упалана 1.2% по сравнению с рентабельностью продукции в 1994 году. Это объясняется увеличением издержек, связанных с реализацией товара при одинаковых ценах на товар. А прибыль за 1995 год возросла благодаря увеличению объема реализации продукции.

Для достижения высокой экономической эффективности деятельности АО “Ресола” необходимо производить тщательные расчеты ожидаемой величины прибыли, полученной от реализации товаров и необходимо сокращать затраты по реализации товаров.

Далее расмотрим внешнеэкономическую деятельность АО “Ресола”.

Для регулирования ВЭД фирмы создан департамент ВЭД, целью которого является организация работы фирмы на внешнем рынке, проведение планирования и организации работы за рубежом, установление деловых отношений с иностранными партнерами, подготовка и заключение договоров, проведение переговоров и т.д. Организация управления ВЭД представлена на рис.4.

АО “Ресола” осуществляет свою внешнеторговую деятельность на рынках ближнего зарубежья (Украина, Казахстан) и на рынках дальнего зарубежья (Бельгия, Германия, Швейцария, Австрия, Канада, Турция, Великобритания, Кипр, Нидерланды,США и т.д.).

Таблица 2.2 Динамика основных финансовых показателей деятельности АО “Ресола” (в долл. США).

  Показатели

 

  1994 г .

 

1995 г .

Изменение за год (+;-)

1. Общая величина имущества

2. Источники собственных средств

3. Краткосрочные обязательства

4. Средняя величина активов

5. Средняя величина текущих активов

6. Выручка от реализации

7. Прибыль до уплаты налога

8. Прибыль, остающаяся в распоряжениии фирмы

9. Рентабельность активов имущества (стр.8:стр.4х100),%

10.Рентабельность текущих активов (стр.8:стр.5х100),%

11.Рентабельность инвестиций (стр.7:(стр.1-стр.3)х100),%

12.Рентабельность собственного капитала (стр.8х100:стр.2),%

13.Рентабельность продукции (стр.8:стр6х100),%

3187000

2394000

793000

2483000

2000000

4030000

800000

520000

20.94

26

33.42

21.72

12.9 

3796000

2667000

1129000

3092000

2169000

5443000

980000

637000

20.6

29.37

36.75

23.88

11.7

+609000

+273000

+336000

+609000

+169000

+1413000

+180000

+117000

-0.34

+3.37

+3.33

+2.16

-1.2  

 

  Президент  

 

Вице - президент

 

Генеральный директор

департамента ВЭД

 

Департамент

ВЭД

 

Зам.генерального директора

департамента ВЭД - 1

Главный специалист - 2

Менеджер - 3

Маркетолог - 3

Декларант - 2

Переводчик - 3

Рис.4 Организация структурного управления ВЭД АО “Ресола”

Основными способами выхода на внешний рынок являются:

- осушествление прямых экспортных операций по поставке лома и отходов цветых металлов;

- осушествление прямых импортных операций по закупке товаров промышленного производства и продовольствия.

Главными иностранными партнерами являются бельгийские фирмы “Van Bogaert”, “Van Hoey”, “Count Metal Reciling” и американская фирма “Amerex International Trading”, немецкая фирма “Huttenwerke Kauser AG” (см. приложение4, 5).

Объем экспорта в 1994 году составил 3679.86 тыс. долларов, а в 1995 году - 5561.35 тыс долларов” (см. приложение4). На рис.5 показана доля экспорта в каждую отдельно взятую страну.

Экспорт за 1994 год

1 - Германия

2 - Бельгия

 

Экспорт за 1995 год

1 - Германия

2 - Бельгия

3 - Испания

Рис. 5 Изменение структуры экспорта АО “Ресола” за 1994- 1995 г .г.

Объем импорта в 1994 году составил 278.02 тыс. долларов, в 1995 году - 3504.745 тыс. долларов (см. приложение 5). На рис.6 показана доля импорта в каждую отдельно взятую страну.

Импорт за 1994 год

 

 

1 - Бельгия

2 - Нидерланды

3 - США

Импорт за 1995 год

1 - Бельгия

2 - США

3 - Канада

Рис. 6 Изменение структуры импорта АО “Ресола” за 1994- 1995 г .г.

Содержание данного раздела позволяет сделать вывод, что АО “Ресола” имеет твердые позиции на внешнем рынке, расширяет сферу своей деятельности и завоевывает новые рынки, является серьезным конкурентом для фирм работающих на этих рынках. Анализ финансового состояния показывает, что АО “Ресола” - надежный партнер, т.к. обладает устойчивым финансовым положением, что является некоторой гарантией для иностранных контрагентов.

2.2. Практика заключения и анализ содержания договоров

Составление контракта - самая сложная и ответственная операция в процедуре заключения внешнеторговой сделки купли-продажи. От того, как составлен контракт, во многом зависит поведение сторон, поскольку именно контракт определяет условия сделки, права и обязанности сторон, их ответственность в случае неисполнения договора и т.п. действующее законодательство устанавливает только общие рамки договорного правоотношения. Но к нормам его обращаются, как правило, лишь тогда, когда какой-либо аспект правоотношения не урегулирован соглашением сторон.

Поэтому специфические особенности внешнеторговых сделок заставляют с особой тщательностью подходить к составлению контрактов, их оформляющих. Очевидно, что внешнеторговый контракт должен более детально и строго формулировать условия договора, чем контракт, закрепляющий сделку внутригосударственного характера.

Далее на примере предоставленных материалов мы рассмотрим варианты составления и оформления контрактов во ВЭД АО “Ресола”.

Составление контракта начинается с указания места и даты его подписания, а также с обозначения сторон.

Место подписания - есть факт, который при определенных обстоятельствах может приобрести юридическое значение. Например, если в тексте контракта не будет определено, право какой страны применяется при рассмотрении спора, то именно место заключения договора укажет на данное право. Поэтому экспортные контракты заключенные фирмой в течение 1992-1993 гг. в случае возникновения споров регулировались бы правом Бельгии, т.к. местом заключения является г. Антверпен, и в договорах отсутствовала ссылка на применяемое право. В экспортных контрактах 1994-1995 гг. так же отсутствует данная ссылка, но местом подписания является г. Москва, следовательно все возникшие споры регулировались бы правом РФ.

В контрактах по импортным операциям только в одном от 26.09.93 г. указано место подписания г Москва и дана ссылка на применимое право : “Условия настоящего контракта регулируются на основании законодательства РФ”. Еще в двух контрактах от 28.05.94 г. и от 7.11.94 г. нет указания места подписания контракта, но имеется ссылка на регулирующее право. В случае “когда взаимная договоренность невозможна, разногласия будут окончательно разрешаться арбитражным судом г. Лос-Анжелеса в соответствии с правилами Коммерческого Арбитража и дополнительными процедурами м\н коммерческих арбитражей Американской Арбитражной Ассоциации, когда они попадают под законодательство штата Калифорния”.

Вообще при заключении внешнеторговой сделки необходимо добиваться, чтобы в случае возникновения спора вопросы, не урегулированные контрактом решались по праву Вашей страны. Это создаст определенные преимущества и позволит избежать излишних валютных расходов в ситуации, когда придется обращаться в судебные органы для разрешения конфликта. “Если Ваш партнер не соглашается на то, чтобы в случае возникновения спора применялось право Вашей страны и не позволяет сделать в контракте соответствующую запись, то можно пойти по другому пути. Например, вести переговоры в любом месте, где это удобнее, но заключать договор, подписывать контракт только в своей стране. Достаточно указать в контракте место его подписания и проблема выбора права будет решена. Коллизионная норма международного частного права, согласно которой право, регулирующее внешнеторговую сделку, определяется по месту заключения договора и является всеобщей ” [29.с.8].

В случае, если в контракте будет отсутствовать прямое указание на право, применяемое к спорам, вытекающим из него, и стороны не обозначают по какой-либо причине место его подписания, выбор применяемого к данному контракту права может быть сделан на основе других коллизионных принципов (например, по стране продавца, по стране исполнения договора и т.д.), но в этом случае выбор права будет зависеть уже от арбитража или суда, расматривающего спор. И Вы не будете заранее знать по какому праву он станет решаться, а значит не сможете надлежащим образом подготовиться к судебному или арбитражному разбирательству Вашего конфликта с партнером по сделке.

В нашей практике имеется ряд договоров в которых указан Арбитраж “... Все споры и разногласия, возникшие в связи с выполнением настоящего контракта, будут рассмотрены в Арбитражном суде г.Москвы, Россия, в соответствии с правилами этого Арбитража...”, но местом заключения договора являлся г.Антверпен, т.е возможна такая ситуация когда регулирующим правом является Бельгийское законодательство. В контракте от 11.02.94 г. есть ссылка на Арбитражный суд Бельгии, г.Брюссель, но нет указания на место подписания контракта, т.е. возможна ситуация когда право регулирующее данную сделку будет выбирать Арбитраж.

Но при взаимном согласии место заключения договора, указанное в тексте контракта, не обязательно должно соответствовать фактическому месту. Стороны могут заключить договор и подписать контракт в одной стране, но в самом тексте контракта указать в качестве места заключения договора другую страну.

Наименование сторон в договоре должно быть предельно точным. В тексте должны фигурировать подлинные обозначения юридических лиц, вступивших в договорные отношения. Контракт обозначается каким-то номером или шифром. В общем своем виде начальная или вступительная часть (преамбула) выглядит следующим образом.

Вариант 1.

КОНТРАКТ № 95\93-АО

г. Москва 26 сентября 1993 г .

Акционерное общество “Transelectro OY”, действующее на основании устава, именуемая в дальнейшем Продавец, в лице начальника отдела Самарина Дмитрия Геннадьевича с одной стороны и Акционерное общество “Ресола”, именуемое в дальнейшем Покупатель, в лице Президента Зленко Сергея Борисовича с другой стороны, заключили настоящий Контракт о нижеследующем ...”

После преамбулы идет изложение статей. Разбивка на статьи, т.е. структура контракта может быть различной. Она зависит от характера товара и условий договора. К примеру, если товар не требует особой упаковки или поставка разовая, порядок оплаты упрощенный, то нет большой необходимости выделять требования к упаковке, срок поставки, условия оплаты в отдельные статьи. Все это может быть сформулировано в статье “Предмет контракта”. Если же, напртив, товар нуждается в добротной упаковке, сроки его поставки растяжимы, порядок оплаты усложнен и т.д. - все подобные условия целесообразно формулировать в отдельных статьях.

Последовательность статей контракта также может быть различной. Можно к примеру, изложить содержание контракта по принципу от более важных статей к менее важным. К первым следует отнести статьи, формулирующие так называемые существенные условия договора, т.е. такие, при нарушении которых одной из сторон другая сторона вправе требовать расторжения договора.

Ко вторым - менее важным - статьи, фиксирующие несущественные или неосновные условия, нарушения которых не дает права требовать расторжения договора.

Можно, наконец, построить структуру контракта, исходя из последовательности действий сторон по исполнению договора. После статей о предмете договора, цене, сроках поставки, упаковке и маркировке товара в этом случае будут следовать статьи, в которых оговаривается условия передачи товара, приемке его по количеству и качеству. И лишь после них будут изложены статьи об условиях оплаты, санкциях за просрочку поставки, об условиях освобождения от ответственности за неисполнение договора, порядке разрешения возможных споров, расторжение договоров и т.д.

Предмет контракта.

Существует несколько вариантов формулировок предмета контракта.

Вариант 1.

ПРЕДМЕТ КОНТРАКТА.

Продавец продал, а Покупатель купил легковые автомобили “Вольво - 850”GLT в количестве четырех штук, а также запасные части к ним в количестве четырех комплектов согласно Приложения №2 к настоящему Контракту, далее именуемые “Товар”.

В предмете контракта необходимо указать обязательно что конкретно продается и покупается, т.е. полное название товара и его тип, марку, цвет. Наименование поставляемого товара должно быть предельно точным, недопускающим подмены товара. Если существо поставляемого товара невозможно в достаточной мере обрисовать в самом контракте, то можно сослаться на соответствующие документы, в которых дается описание поставляемого товара, его технические характеристики и т.п. указав при этом, что названные документы составляют неотъемлемую часть контракта.

Если заключен договор на поставку слишком широкого ассортимента товаров, так что наименование составляет список, то в самом тексте контракта можно не указывать существо товара, а сразу отсылать к соответствующим документам, в которых дается их перечень и описание.

Вариант 2.

ПРЕДМЕТ КОНТРАКТА.

Продавец продал, а Покупатель купил на условиях “Ex-works”, Темз, Бельгия, товар в соответствии с Приложением №1, являющимся неотъемлемой частью настоящего контракта.”

В предмете контракта указывается также и базисные условия поставки и в этом случае “Предмет контракта” выглядит следующим образом.

Вариант 3 .

ПРЕДМЕТ КОНТРАКТА.

Продавец продал, а Покупатель купил товар на условиях СИФ Антверпен согласно Приложения №1, являющегося неотъемлемой частью настоящего контракта.

Цена на покупаемый товар, указанный в Приложении №1, устанавливается в долларах США.”

Все формулировки подразумевают, что товар, являющийся предметом купли-продажи, должен быть свободным от притязаний третьих лиц, т.е. не иметь юридических недостатков.

Поскольку товар, поставляемый фирме и фирмой АО “Ресола” имеет специфические особенности, то как видно из выше приведенных примеров он требует приложения к контрактам.

Цена.

Цена поставляемого товара принадлежит к числу существенных условий договора купли-продажи. В главе 1 мы подробно останавливались на всех моментах формирования данного пункта контракта, потому далее приведем только формулировки встречающиеся в нашей практике.

Вариант 1.

 ЦЕНА.

Цена на покупаемый товар, указанный в Приложении №1, устанавливается в долларах США.”

Вариант 2.

ЦЕНА.

Цена на покупаемый товар, указанный в приложении №1, устанавливается в долларах США в соответствии с протоколом согласования цен, ежемесячно подписываемым обеими сторонами.”

Если контракт заключен на длительный срок и для определения цены использованы методы “скользящей цены” или “плавающей”, а также если предварительный расчет сделать невозможно из-за изменения средней рыночной стоимости и допустим, что цена поставляемого товара будет определяться в какие-то отрезки времени по среднему рыночному курсу в такой-то местности, то в тексте контракта в таких случаях желательно все-таки указать цифру стоимости товара на момент подписания контракта или начала поставки, чтобы иметь точку отсчета для определения цены товара в дальнейшем. Эти моменты могут быть оговорены как в самом тексте контракта, так и в дополнительном соглашении.

Вариант 3.

ЦЕНА.

Цена на покупаемый товар указана в Приложении 1.” (см. приложение 6)

В нашей практике наиболее интересными являются цены экспортных контрактов.

Поскольку металлоотходы, в частности шлаки, оцениваются по содержанию в них меди, а следовательно идет оплата за процентное содержание меди (т.е. за качество шлака и чистый вес меди), контрактом предусматривается также оплата олова, чтобы получить дополнительную валютную выручку, так как олово является дорогостоящим металом,но в наших условиях его сложно вырабатывать из шлаков.

Вариант 4.

ЦЕНА.

Цена, согласованная обеими сторонами, расчитывается по следующей формуле :

Содержание меди (%) + содержание олова (%)

100 %

х (LME Lowest Copper Grade A -790 USD) за одну тонну бронзы, СИФ Антверпен.

Дополнительная оплата за олово производится в том случае, когда содержание олова в сплаве не менее 3 %.

Базис окончательной цены - средняя за одну календарную неделю, следующую за датой коносамента.”

В некоторых случаях цена металла определяется с помощью котировок на Лондонской бирже металлов минус процент, оговариваемый между партнерами.

Вариант 5.

ЦЕНА.

Цена, согласованная обеимисторонами, расчитывается следующим образом :

ЛБМ Сеттлмент меди марки А минус 11%, СИФ Антверпен.

Базис окончательной цены - средняя котировка меди марки А на ЛБМ за одну календарную неделю, следующую за датой коносамента.”

Процент отклонения цены может иметь различные значения, которые позваляют найти компромисный вариант для обеих сторон.

Вариант 6.

ЦЕНА.

Цена, согласованная обеими сторонами, расчитывается по следующей формуле:

ЛБМ Сеттлмент минус 10 %, СИФ Антверпен.

Базис окончательной цены - средняя котировка Сеттлемент Лондонской биржи металлов (официальная котировка) за одну календарную неделю с даты прихода судна в порт назначения.

Предварительная цена расчитывается на базе котировки ЛБМ Сеттлмент на дату подписания контракта.”

Вариант 7.

ЦЕНА И УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Цена, согласованная обеими сторонами, расчитывается по следующей формуле :

ЛБМ Сеттлмент минус 7,5%, СИФ Антверпен.

Базис окончательной цены - средняя за одну календарную неделю, следующую за датой коносамента.

Оплата за товар осуществляется следующим образом :

а) Покупатель оплачивает 80% процентов стоимости контракта путем перечисления на счет Продавца, указанный в п.5 настоящего контракта, в течение 5 банковских дней со дня письменного уведомления о планируемой дате подачи теплохода под погрузку.

Предварительная цена расчитывается на базе котировки ЛБМ Лоуист на дату подписания контракта.

б) Остаток стоимости поставленного Покупателю товара будет оплачен им в течение 5 банковских дней после проверки его веса и качества нейтральной инспектирующей компанией Альфред Кнайт на заводе.”

Цены с большими процентными отклонениями от мировой цены, как в варианте 8, могут показаться демпенговыми, но в разделе 1.2. мы говорили что цена не будет считаться таковой в результате специальных скидок конкретному покупателю.

Вариант 8.

ЦЕНА.

Цена, согласованная обеими сторонами, расчитывается по следующей формуле:

ЛБМ Лоуист 65,5% от цены меди, СИФ Антверпен.

Базис окончательной цены - средняя за одну календарную неделю, следующую за датой коносамента.”

Иногда , как в варианте 7 и 9, оговаривается и цена, и условия платежа.

Также при определении цены могут учитываться различные государственные и политические меры по предаставлению льгот участникам ВЭД, как в варианте 9.

Вариант 9.

ЦЕНА И УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Цена, ассортмент и сумма возмещения ЕЭС устанавливаются и согласовываются обеими сторонами по истечении каждых двух месяцев путем подписания протокола к настоящему контракту за 5 дней до окончания двухмесячного периода. Ноябрь и декабрь 1993 г . считаются первым двухмесячным периодом.

Покупатель осуществляет предварительную оплату, равную стоимости каждой отдельной партии исходя из цены на каждый вид товара за минусом возмещения ЕС и плюс 6 бельгийских франков за 1 кг в качестве гарантированного возврата декларации путем перечисления на банковский счет Продавца. После предоставления таможенной декларации деньги, перечисленные в качестве гарантии возвращаются Покупателю или учитываются при оплате очередной партии товара.”

Данные варианты определения цен позволяют найти компромиссные решения для обеих сторон в отношении товаров, имеющих на мировом рынке “нестабильные цены”, и следовательно подверженные скачкам и изменениям, в случаях когда контракт заключен на длительный период времени, но тем не менее это позволяет говорить о возросшем уровне взаимодоверия между партнерами, хотя и увеличивает риск сделки.

Условия платежа.

Характер цены во многом диктует и порядок оплаты. Поэтому выше мы приводили примеры статей контрактов “Цена и условия платежа”.

Так же далее мы рассмотрим другие формулировки статьи “Условия платежа”.

Если в контракте стороны пришли к соглашению о предоплате, они должны записать в тексте контракта дату, к которой покупатель обязан осуществить ее, а также срок в течении которого продавец, получивший предоплату, поставит товар покупателю. При этом необходимо указать реквизиты банка и расчетный счет, на который должны поступить деньги.

Также можно добавить пункт об ответственности покупателя за задержку предоплаты в случае, если продавец терпит из-за такой задержки убытки.

Вариант 1.

УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Покупатель обязуется провести оплату в полном размере телеграфным переводом на счет, указанный продавцом в пункте 9 настоящего контракта, в течение сорока пяти календарных дней с даты прибытия товара в порт Санкт-Петербург. За каждый день просрочки платежа Покупатель обязуется выплачивать пени в размере 0,1% от неоплаченной в срок суммы.”

Момент перечисления денежной суммы можно связать не с конкретной календарной датой, а с определенным действием продавца, например, с получением от него телеграфного извещения о готовности поставляемого товара к отгрузке с передачей продавцом покупателю соответствующих товаросопроводительных документов. Последние должны быть специально перечислены в тексте контракта.

Вариант 2.

УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Оплата за поставленный товар будет производиться:

а) с безотзывного, подтвержденного Аккредитива, открытого в Банке Продавца на 60 % полной стоимости контракта, против предоставления Продавцом следующих документов :

- 3 экземпляра Счет-фактуры;

- 2 оригинала Коносамента, выписанного на имя Покупателя;

- 1 экземпляр Сертификата качества;

- 1 экземпляр отгрузочной спецификации;

- 1 оригинал капитанской расписки.

Копии Коносамента, Счета-фактуры и Сертификата качества Продавец направляет Покупателю по факсу, сразу после отгрузки товара. Аккредитив открывается Покупателем в течении 10 дней с даты получения от Продавца извещения о готовности товара к отгрузке; срок действия аккредитива -60 дней.

б) окончательный расчет будет произведен в течении 21 дня с даты прибытия материала в порт назначения на основании согласованных и принятых обеими сторонами результатов анализа о количестве и качестве доставляемого материала.”

Оплата по счету может производиться частями. Продавец может, в целях обеспечения соблюдения покупателем своих обязательств потребовать от него выплаты части денежной суммы, предназначенной для оплаты в виде аванса сразу после заключения договора. В случае отказа покупателя принять поставку предусмотренного контрактом товара продавец получает право не возвращать ему авансовую сумму. Покупатель, со своей стороны, прежде чем выплачивать аванс, должен позаботиться, чтобы продавец в случае, если он не поставит товар по-каким либо причинам возвратит аванс в полной сумме. Для обеспечения данного возврата можно ограничиться специальной записью в тексте контракта об обязанности продавца возвратить аванс покупателю немедленно после того, как станет очевидным, что поставка товара, оговоренная в контракте, не будет осуществлена.

Вариант 3.

УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Оплата за поставляемый товар будет производиться следующим образом:

а) 60% стоимости отгружаемой партии оплачивается в течении трех дней после предоставления Покупателю оригинала коносамента;

б) оставшаяся стоимость контракта оплачивается Покупателю в течении 5 банковских дней после получения результатов независимой экспертизы по весу и качеству доставленного товара за завод Покупателя.”

От аванса следует отличать задаток, который также как и аванс представляет собой часть денежной суммы, предназначенной для оплаты стоимости поставляемого товара (или какой-либо услуги и т.п.) выдаваемой покупателем продавцу до начала исполнения договора, обычно сразу после заключения последнего .

В отличие от аванса, задаток служит средством обеспечения выполнения обязательства не только стороной, дающей его, но и стороной принимающей.

Так же как и аванс, задаток не возвращается продавцом в случае если последний отказывается от принятия поставки товара. Однако, в случае если своего обязательства не исполнит продавец, получивший после заключения договора задаток, он обязан вернуть его покупателю в двойном размере, а не в полученном, как аванс.

Использование задатка в качестве средства обеспечения исполнения своих обязательств сторонами договора не препятствует взысканию убытков, если это взыскание предусмотрено условиями договора.

Так же оплата за поставленный товар может быть произведена, по соглашению сторон, спустя какое-то время после поставки товара.

Вариант 4.

УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Покупатель осуществляет оплату, равную стоимости каждой отгружаемой партии товара, путем перечисления денег на счет Продавца, указанный в разделе 11 настоящего контракта в течение 17 дней после прибытия товара в пункт назначения. Датой прибытия товара в пункт назначения считается отметка Покупателя в транспортной накладной. Все налоги, таможенные пошлины и прочие расходы, связанные с выполнением настоящего контракта на территории страны Продавца оплачиваются Продавцом, а на территории страны Покупателя - Покупателем.”

По данным приложения 4 и приложения 5 можно проследить как изменились “Условия платежа” в течении периода деятельности фирмы. Они стали более благоприятными для АО “Ресола”, т.к. в первых контрактах видна тенденция контрагентов обеспечить себе страховку от риска с помощью, например, аккредитива безотзывного, подтвержденного, и так же во многих контрактах платеж осуществлялся методом предоплаты.

Контракты на 1996 год включают наиболее льготные варианты условий платежа (вариант 4), что говорит о возросшем доверии к Российской фирме.

Условия поставки.

Данная статья является ключевой в контракте купли-продажи, это своего рода ядро контракта вокруг которого вертятся все отдельные статьи. В статье “Условия поставки” указывается :

- на каких условиях осуществляется поставка;

- период поставки;

- каким образом (партиями, полностью)

- каким транспортом

- как будет транспортироваться

- отклонения объемов поставки

- условия извещения о готовности транспорта

- условия контроля за поставкой как со стороны Покупателя, так и Продавца

- штрафные санкции за срыв поставки и т.д.

Как говорилось в главе 1, базисными условиями поставок считаются условия охарактеризованные в “ИНКОТЕРМС- 90” . Но так же отмечалось, что типизация базисных условий поставки характерна не только для практики международной торговли, но и для внутреннего законодательства ряда стран. Так, термины FOB, FAS, CFR, CIF используются в Единообразном торговом кодексе США, хотя и в значении отличающемся от того, которое придается им в “Инкотермс”. Поэтому, как говорилось в разделе 1.2., необходима ссылка, что базисные условия поставки определены в соответствии с “ИНКОТЕРМС- 90” . В нашей практике во всех договорах отсутствует данная ссылка, кроме типовых договоров предлагаемых фирмой “РЕНК КСЕРОКС ЛТД” (см. приложение 7 ) и двух контрактов с фирмой “AMERES IT”.

Вариант 1.

УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ.

Товар должен поставляться на условиях CIF г.Азов, Россия, с разгрузкой, в соответствии с правилами ИНКОТЕРМС-90. Все риски гибели или повреждения, которыми может подвергаться товар, переходят к Покупателю, в момент перехода груза через поручни судна в порту отгрузки. Получатель товара - АО “Ресола”.

Покупатель доставляет товар из Санкт-Петербурга в Азов за свой счет.

Продавец должен отправить товар в течение июня 1994 г . и доставить указанные ниже документы в офис Покупателя в г. Москва в течение десяти рабочих дней после отправки товара:

- оригиналы “чистых на борту” коносаментов;

- две копии подписанных коммерческих инвойсов;

- две копии сертификата Качества для каждого типа товара, указанного в Приложениях 1 и 2;

- две копии сертификата происхождения для каждого типа товара, указанного в Приложениях 1 и 2.”

Договоры на экспортные операции в основном заключены на условиях CIF, CFR и 1 договор на условиях FOB. Контракт на импортные операции предусматривают следующие условия CIF, EXW, DDР (см. приложение 4, 5).

Формализация “Условий поставки” представлена следующим образом в наших контрактах.

Вариант 2.

УСЛОВИЯ И СРОКИ ПОСТАВКИ.

Товар поставляется на условиях “EX WORKS”, Темз автотранспортом Покупателя. Товар должен быть упакован в картонные коробки весом 10 кг каждая. Расфасовка товара согласовывается обеими сторонами дополнительно перед каждой отгрузкой по факсу или телексом. Каждая коробка должна иметь следующую маркировку :

- название товара

- вес нетто

- условия хранения

- дата выпуска

- срок годности

- сорт

- полное имя Покупателя

Покупатель обязуется известить Продавца о количестве и дате отгрузке партии за 7 дней до прибытия его авторанспорта в г.Темз, Бельгия.

Продавец обязуется погрузить товар и оформить все необходимые документы в течение одного рабочего дня с момента прибытия автотранспорта. В случае задержки отправки Покупатель взыскивает с Продавца штрафные санкции в размере 3 % от полной стоимости партии за каждый день простоя.

Продавец обеспечивает Покупателя следующими документами:

- инвойс

- сертификат качества

- сертификат происхождения

- ветеринарное свидетельство

- сертификат радиоактивности

- лицензию на вывоз

- транспортные накладные

- справка о ставке возмещения на день отгрузки.”

В данном пункте контракта необходимо предусматривать сроки поставки.

Вариант 3.

УСЛОВИЯ И СРОКИ ПОСТАВКИ.

Продавец осуществляет поставку товара в течении 7 дней со дня поступления денег на его счет. Поставка товара осуществляется одной партией на условиях DDP г.Москва, Россия. Поставляемый товар должен принадлежать к партиям ввезенным на территорию России до 15 ноября 1993 г . Товар должен транспортироваться в упаковке и при условиях, исключающих возможность нарушения его внешнего вида и технических характеристик.

3.2. В случае непоставки товара в указанный в п.3.1. срок, Продавец выплачивает Покупателю пени в размере 0,5% от суммы контракта за каждый день просрочки поставки товара. В случае задержки поставки товара более 7 дней со дня поступления денег на счет Продавца, Продавец в бесспорном порядке возвращает всю сумму настоящего контракта плюс сумму пени за весь срок просрочки поставки товара до дня перечисления возвращаемых денег на расчетный счет Покупателя.”

По мимо срока поставки в контракте оговаривается и дата поставки, которая конкретизирует обязательства поставщика по выполнению данного пункта контракта.

Вариант 4.

СРОК И УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ.

3.1. Оборудование поставляется в течение 10 недель с момента поступления от Покупателя оплаты на счет, указанный в п.4.1.

3.2. Продавец имеет право разбивать поставку на несколько частей.

3.3. Расходы по оплате сборов за оформление таможенных и декларационных документов, а также оплату таможенных процедур и импортной пошлины за ввозимое в РФ оборудование в установленном ГТК порядке производит Продавец.

3.4. Датой поставки оборудования считается день получения Покупателем официального уведомления о наличии товара на складе Продавца в Санкт-Петербурге.

3.5. В случае несоблюдения срока поставки комплекса связи (если задержка не была связана с обстоятельствами, оговоренными в п.7 настоящего Контракта)Продавец выплачивает Покупателю штраф в размере 0,5% от стоимости недопоставленного в срок оборудования за каждый день просрочки, но не более 10 % от стоимости недопоставленного оборудования.”

В приложении 3 указано, что условие CIF более приемлимо для морского и речного транспорта, однако в некоторых случаях данное условие может использоваться и для другого вида транспорта, если это выгодно.

Вариант 5

 УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ.

Поставка товара будет осуществляться партиями согласно письменному заказу Покупателя самолетом на условиях CIF г.Москва, Россия в течение 10 дней с момента поступления денег на счет Продавца. Первая партия товара должна быть в количестве 300 кассовых аппаратов.

Отгружаемый товар должен транспортироваться в упаковке и условиях, исключающих возможность нарушения его внешнего вида и технических характеристик.

Продавец обязан после каждой отгрузки передать покупателю по факсу копии нижеследующих документов :

1. Авианакладные

2. Коммерческий инвойс

3. Сертификат соответствия

4. Сертификат происхождения товара

Оригиналы указанных документов должны быть направлены Покупателю почтой DHL в трехдневный срок после отгрузки товара.”

Выгодность тех или иных базисных условий поставки зависит и очень тесно связаны с ценой товара. Так, например, самое невыгодное условие поставки EXW для импортера может стать залогом получения прибыли, если, как в контрактах с фирмой “Ван УИ” и “Ван Богард”, предусматривается снижение цены на ставку возмещения EЭC, транспортировка собственным транспортом и специальной оговоркой: “Все налоги, таможенные пошлины и прочие расходы, связанные с выполнением настоящего контракта на территории страны Продавца, оплачиваются Продавцом, а на территории страны Покупателя - Покупателем.”

Хотя данная оговорка противоречит условиям в выше изложенных моментах, условие EXW - ИНКОТЕРМС, она носит преимущественный характер и позволяет сократить расходы импортера, т.е. нашей фирмы. Но экономическая ситуация и рыночная конюнктура изменилась на 1996 г ., и естественным и закономерным шагом стало изменение базисных условий поставок.

Например, контракты с Бельгийской фирмой “Van Hoey” и “Van Bogaert” до 1996 г . заключались на условиях EXW и были выгодны обеим сторонам (за счет Ставок возмещения ЕЭС). Ситуация изменилась - ставки возмещения ЕЭС на 1996 год отменены, следовательно для импортера условия EXW стали убыточными, и в контрактах 1996 года за базисные условия приняты условия CIF.

Но для экспортера (хотя и менее выгодно чем ранее) сохраняется возможность реализации своего товара и получения прибыли.

Экономические расчеты приводятся в разделе 2.3.

Качество товара.

В данной статье желательно отразить требования к качеству товара. Эти требования определяются характером товара. Если характеристика качества дается в соответствии с какими либо документами, то необходимо сделать ссылку с указанием полного их наименования и отмечается то, что они являются неотъемлемой частью настоящего контракта.

При импорте продовольственных товаров их качество должно подтверждаться сертификатом о качестве, выдаваемом государственной компетентной организацией страны происхождения товара на каждую партию товара, а при необходимости также сертификатом о качестве, выдаваемым нейтральной компетентной организацией на каждую партию товара, которая назначается продавцом за его счет по требованию покупателя; ветеринарным сертификатом, выдаваемым государственной ветеринарной службой страны происхождения товара; санитарным сертификатом, выдаваемым государственной компетентной организацией страны происхождения товара на каждую партию товара.

В тексте контракта должна быть сделана ссылка на упомянутые документы, подтверждающие качество поставляемого товара.

Кроме того, при формировании в тексте контракта требования к качеству поставляемого товара стороны могут ссылаться на разработанные Европейской экономической комиссии ООН Европейские стандарты или другие международные стандарты.

Вариант 1.

 КАЧЕСТВО ТОВАРА.

Продавец гарантирует качество поставленного Покупателю товара и его количество, согласно данного контракта. Качество товара должно строго соответствовать стандартам качества, предъявляемым к мясным продуктам, производимым в странах ЕЭС.

Товар должен быть поставлен не позднее 20 дней со дня производства.”

По взаимному соглашению стороны могут вносить в них те или иные изменения, приспосабливая к стандартам, действующим в их собственных странах. В числе требований, предъявляемых к качеству товара, покупатель может указать в тексте контракта страну его происхождения, место или район производства, конкретного производителя-изготовителя. В этом случае поставляемый товар будет считаться соответствующим установленной в контракте норме качества только тогда, когда он действительно имеет предусмотренное контрактом происхождение.

Вариант 2.

КАЧЕСТВО ТОВАРА.

Продавец гарантирует качество поставляемого Покупателю товара иего колличество, согласно данного контракта, а так же обязуется заменить за свой счет любой некачественный товар или возместить любую недостачу в течении 45 дней после получения соответствующей рекламации от Покупателя, или, как вариант, зачтет Покупателю стоимость таких деффектных или отсутствующих товаров в счет будущих закупок. Любые претензии о несоответствии, относящиеся к товару, его отправке или доставке, должны быть сделаны в письменной форме в срок, не превышающий 45 дней с момента прибытия товара в порт Санкт-Петербург.

Сертификат качества должен включать такую информацию, как: дата производства каждой партии, рекомендуемая дата потребления конечным потребителем и рекомендуемые условия хранения.Вся прочая информация в сертификате качества должна строго соответствовать стандартам качества, предъявляемым к ананлогичной продукции, продаваемой в США.

Товар должен быть отправлен не позже, чем через 30 календарных дней после изготовления.

Товар должен быть произведен в США и иметь отометку: “Сделано в США.”

Вариант 3.

КАЧЕСТВО ТОВАРА.

Продавец гарантирует качество поставляемого Покупателю товара и его количество, согласно данному контракту, а также обязуется заменить за свой EXW счет любой некачественный товар или возместить любую недостачу в течение 90 дней после получения соответствующей рекламации от Покупателя, или, как вариант, зачтет Покупателю стоимость таких деффектных или отсутствующих товаров в счет будущих закупок. Любые претензии о несоответствии, относящиеся к товару, его отправке или доставке, должны быть сделаны в письменной форме в срок, не превышающий 15 дней с момента прибытия товара в порт Санкт-Петербург”

Так же качество товара может оговариваться в Приложениях к контракту, где указан товар и его характеристики.

Вариант 4.

ПРИЛОЖЕНИЕ №1.

к контракту № VC.А-0495/95-03  от 03.08.95 г.

 

Наименование

Кол-во в тоннах

Цена за 1 тонну

Сумма, US $

Отходы литейного производства 3000 90 270 000
Полная стоимость контракта 3000   270 000

Примечания : Базис поставки: ФОБ порт Азов.

Платеж: согласно п.2 настоящего контракта.

Максимально допустимые размеры:1,3 х 1,5 м

Хим. состав: Fe-97% (+\-5%), Сu до 0,3%, шлаки - до 2 %”

По общему правилу, качество продаваемого товара должно соответствовать условиям контракта. Однако, если по каким-то причинам стороны не предусмотрели в его тексте требований к качеству товара, продавец обязан передать покупателю товар, соответствующий обычным нормам качества, вытекающим из его назначения.

Упаковка и маркировка.

Характер требований к упаковке поставляемого товара и содержание соответствующей статьи зависит от рода самого товара.

Требования к упаковке вообще не устанавливаются в контракте, если в качестве товара выступают материалы, погружаемые навалом. По нескольким контрактам из нашей практики использовалась транспортировка металлов в трюме судна навалом. В данных контрактах отсутствовала статья “Упаковка и маркировка”.

Требования к упаковке поставляемого товара могут быть минимальными, если упаковка должна обеспечить сохранность товара во время перевозки.

Но в ряде случаев повреждение упаковки должно приравниваться к нарушению качества товара, т.к. в таких случаях товар теряет свой товарный вид и порождает сомнения в его качестве, т.к. с поврежденной упаковкой его труднее продать.

С другой стороны, товар может иметь упаковку, которая просто делает его более привлекательным и таким образом облегчает его сбыт. Во всех этих случаях необходимо прямо оговаривать в контрактах что повреждение упаковки товара означает нарушение его качества и требовать устранения недостатков упаковки.

Мировая арбитражная и судебная практика по делам возникающим из внешнеторговой купли-продажи показывает много случаев, когда по причине повреждения упаковки весь товар, поставляемый иностранному покупателю возвращался поставщику, несмотря на то, что он оказывался после повреждения упаковки в таком же исправном состоянии в каком был до этого.

В нашей практике не было таких случаев, но некоторыми контрактами предусматривается данная статья.

Вариант 1.

УПАКОВКА ТОВАРА.

Товар должен транспортроваться в такой упаковке и при таких условиях, какие сводят к минимуму возможное повреждение внешнего вида и технических характеристик товара.”

Маркировка.

Должна удовлетворять следующие требования:

1) дать товаросопроводительную информацию;

2) дать указания транспортным организациям о том, каким образом следует обращаться с переводным товаром;

3) предупреждать об опасностях, которые может нести с собой перевозимый груз в случае ненадлежащего с ним обращения.

Маркировка может иметь также рекламное назначение.

В контрактах АО “Ресола” данный пункт предусмотрен в основном для импортных поставок и формулируется следующим образом:

Вариант 2.

УПАКОВКА И МАРКИРОВКА.

Товар должен быть упакован в картонные коробки весом 20- 25 кг каждая и иметь следующую маркировку :

- страна и предприятие-изготовитель;

- название товара;

- вес нетто;

- условия хранения;

- дата выпуска;

- срок годности;

- сорт;

- фирменное наименование Покупателя по согласованному эскизу.”

Вариант 3.

УПАКОВКА И МАРКИРОВКА.

Товар должен транспортироваться в упаковке, соответствующей письменной заявке Покупателя и иметь следующую маркировку:

- страна и предприятие-изготовитель;

- название товара;

- вес нетто;

- условия хранения;

- дата выпуска;

- срок годности;

- сорт;

- полное наименование Покупателя.”

Сдача и приемка товара по качеству и количеству.

Содержание данной статьи контракта зависит в первую очередь от базисного условия поставки, а также от характера самого товара.

Базисное условие поставки обуславливает место приемки. Поставляемый товар должен приниматься по качеству и количеству в тот момент и в том месте, когда и где происходит переход права собственности на товар и риска случайной гибели товара или его повреждения с продавца на покупателя. Характер товара естественно определяет содержание действий по проверке его качества и количества.

Если товар поставляется согласно определенным документам, то необходимо указывать их полный перечень.

Если подтверждение качества требует особых операций, например проведения экспертизы хим. состава, то необходимо оговаривать сроки проведения таких операций.

Если для проведения экспетизы требуется независимая, нейтральная сторона, следует учесть что определение таковой является очень важным, т.к в РФ существует перечень организаций уполномоченных проводить экспертизу и решение которых признается окончательным.

Если же данная организация не находится в Российском реестре подобных организаций, то при решении спорных вопросов Российским Арбитражным судом результат экспертизы может быть признан недействительным и будет необходимо проведение новой экспертизы, что повлечет собой дополнительные расходы.

Статья “Сдача и приемка товара” имеет следующие формулировки:

Вариант 1.

ПОРЯДОК СДАЧИ И ПРИЕМКИ ОБОРУДОВАНИЯ.

8.1. При завершении поставки Продавец предоставляет Покупателю Акт сдачи-приемки, предусмотренный условиями Контракта.

8.2. Покупатель в течение 3-х дней со дня получения обязан направить Продавцу подписанный акт сдачи-приемки или мотивированный отказ от приемки оборудования. В случае мотивированного отказа Покупателя сторонами составляется двусторонний акт.”

Вариант 2.

СДАЧА И ПРИЕМКА ТОВАРА.

Товар считается сданным Продавцом и принятым Покупателем по качеству - согласно стандартам ЕЭС, по количеству - согласно количеству мест, указанному в транспортной накладной и весу, указанному в инвойсе.”

Вариант 3.

СДАЧА И ПРИЕМКА ТОВАРА.

Товар считается сданным Продавцом и принятым Покупателем по качеству - согласно Приложения №1, по количеству - согласно количеству мест и весу, указанным в транспортной накладной. Датой поставки товара считается отметка Получателя в транспортной накладной в пункте назначения. Получателем груза является фирма АО “Владикавказское предприятие “Вторцветмет”.

Так же учитываются следующие ньюансы , о которых говорилось выше:

“В порту Роттердам назначается третья нейтральная сторона для проведения экспертной оценки и анализа товара, результаты такой оценки являются окончательными для обеих сторон. Затраты по проведению экспертной оценки и анализов стороны оплачивают в равных размерах.”

“Продавец за свой счет направляет своего полномочного представителя присутствовать при проведении контроля качества и количества доставленного материала.”

“В порту доставки назначается третья нейтральная сторона для проверки количества прибывшего груза, проведения экспертной оценки и анализа товара на заводе Покупателя. Результаты такой оценки являются окончательными для обеих сторон. Нейтральной стороной назначается фирма “Альфред Кнайт”.

Данные пункты в контрактах позволяют говорить о том, что уровень взаимопонимания между партнерами зависит от срока сотрудничества и стабильности выполнения ими своих обязательств. Чем длительнее совместная работа партнеров, тем упрощенее формализация данных пунктов контракта.

Рекламации.

В нашей практике встречаются такие формулировки данной статьи::

Вариант 1.

РЕКЛАМАЦИИ.

Покупатель имеет полное право заявить продавцу рекламации по количеству и качеству поставленного товара в течение месяца с даты поставки.”

Вариант 2.

РЕКЛАМАЦИИ.

Покупатель имеет право заявить Продавцу рекламации по количеству и качеству поставленного товара в течение месяца с даты поставки. Рекламации предъявляются заказным письмом с приложением всех необходимых документов, подтверждающих рекламацию. Продавцу предоставляется право проверить на месте через своего представителя обоснованность рекламации. По истечении указанных выше сроков никакие рекламации не принимаются.”

В практике АО “Ресола” эти статьи предусматриваются в контрактах в 10 %, но не было случая их применения. Все разногласия разрешались на договорной основе.

Санкции.

В главе 1 мы подробно охарактеризовали статью “Санкции” и условия при которых они предъявляются.

Но если между партнерами установлены взаимно-добросовестные отношения в течение долгого периода данная статья может отсутствовать в контрактах и все возникшие разногласия “разрешались в деловом порядке на основе взаимопонимания”.

В нашей практике только 45% заключенных контрактов предусматривали санкции, но не одни из них не пришлось применить.

Формулировки их выглядят так :

Вариант 1.

“За каждый день просрочки платежа Покупатель обязуется выплачивать пени в размере 0,1% от неоплаченной в срок суммы.”

Вариант 2.

“Если Покупатель не откроет аккредитив, он оплачивает Продавцу неустойку в размере 0, 5% подлежащей оплате стоимости товара за каждый день просрочки выставления аккредитива. При этом максимальный размер неустойки не должен превышать 10 % подлежащей оплате стоимости товара.”

Вариант 3.

“В случае задержки отправки Покупатель взыскивает с Продавца штрафные санкции в размере 3 % от полной стоимости партии за каждый день простоя.”

Вариант 4.

“В случае непоставки товара в указанный в п.3.1. срок, Продавец выплачивает Покупателю пени в размере 0,5% от суммы контракта за каждый день просрочки поставки товара. В случае задержки поставки товара более 7 дней со дня поступления денег на счет Продавца, Продавец в бесспорном порядке возвращает всю сумму настоящего контракта плюс сумму пени за весь срок просрочки поставки товара до дня перечисления возвращаемых денег на расчетный счет Покупателя."

Если в контракте предусматриваются санкции для одной стороны то, фактически, другой стороной обязательно выдвигаются встречные санкции. Поэтому если с партнерами установлены доверительные отношения, то можно (но не желательно) не включать данную статью в контракт, иначе она может послужить признаком выражения недоверия к партнеру. В практике заключения контрактов АО “Ресола” был подобный пример и хотя при выполнении контракта не возникла ситуация, при которой пришлось бы воспользоваться данной статьей, но тем не менее это было расценено как квота недоверия.

Освобождение от ответственности.

В практической деятельности фирмы возникла ситуация при которой необходимо было действие данной статьи. Наступление форс-мажорных обстоятельств привело к невыполнению фирмой своих обязательств. Документы, приведенные в приложении 8, подтверждают данный случай.

Ниже рассмотрим статьи из контрактов АО “Ресола”:

Вариант 1.

ФОРС-МАЖОР.

В случае возникновения обстоятельств непреодолимой силы (пожара, наводнения, землетрясения и т.д.) срок поставки будет увеличен на период действия этих обстоятельств только до тех пор, пока эти обстоятельства значительно препятствуют исполнению контракта. Продавец незамедлительно телеграфирует Покупателю о начале и конце действия обстоятельств непреодолимой силы, препятствующих исполнению контракта. Указанное уведомление должно быть подтверждено соответствующей Торговой палатой.

Если в результате действия обстоятельств непреодолимой силы задержка в поставке оборудования превысит 90 дней, Покупатель имеет право аннулировать весь Контракт или его часть.

В случае аннулирования Контракта в результате действия обстоятельств непреодолимой силы ни одна из сторон не будет иметь право требовать с другой стороны компенсации возможных убытков.”

Вариант 2.

ФОРС-МАЖОР.

При наступлении обстоятельств невозможности полного или частичного исполнения любой из сторон обязательств по настоящему договору, а именно : пожара, стихийных бедствий, блокады, запрещения экспорта или импорта, введение неприемлемых для Продавца экспортных пошлин или других независящих от сторон обстоятельств, срок исполнения обязательств отодвигается соразмерно времени, в течение которого будут действовать такие обстоятельства.

Если эти обстоятельства и их последствия будут продолжаться и их последствия более 3-х месяцев, то каждая из сторон будет иметь право отказаться от дальнейшего исполнения обязательств по контракту и в этом случае ни одна из сторон не будет иметь права на возмещение другой стороной возможных убытков.

Сторона, для которой создалась невозможность исполнения обязательств по контракту, должна о наступлении и прекращении обстоятельств немедленно извещать другую сторону.

Надлежащим доказательством наличия указанных выше обстоятельств и их продолжительности будут служить справки, выдаваемые соответственно Торговой Палатой страны Покупателя или Продавца.”

Как видно, в данных статьях учтены такие важные моменты как, например, расшифровка понятия “обстоятельств непреодалимой силы”, наличие документов, подтверждающих наступление этих обстоятельств, а также оговорены сроки действия таковых.

Порядок урегулирования возможных споров.

Спор между сторонами договорного правоотношения может рассматриваться как в арбитраже, так и в суде. Стороны должны взвесить достоинства и недостатки арбитражного и судебного способов разрешения споров и выбрать тот, который сочтут более предпочтительным. Преимущества арбитража заключаются : во-первых, в его сравнительной дешевизне; во-вторых, в более высокой квалификации тех, кто решает спор (арбитраж-это, как правило специалисты по международному частному праву, судьи же - специалисты по гражданскому (или уголовному) праву); в-третьих в более быстрой и менее формализованной процедуре рассмотрения споров.

Преимущество же суда заключается в том, что его решения, в отличие от решений арбитража, обеспечены силой государства.

Если стороны выбрали арбитражный способ разрешения споров, то в тексте контракта необходимо указать, какой конкретно арбитраж будет рассматривать их спор.

Арбитраж может быть институциональным, т.е. постоянно действующим, и ad hoc, т.е. создаваемым специально для разрешения спора самими сторонами. (Подробно мы рассматривали виды арбитража в главе 1).

Если стороны выбрали институциональный арбитраж, то в контракте должно быть указано его полное наименование и местонахождение.

Если же выбран арбитраж ad hoc, то следует оговорить способ его образования. К арбитражу ad hoc следует обращаться лишь в крайнем случае. Например, в ситуации когда стороны не могут выбрать какой-либо постоянно действующий арбитражный орган или при существенных разногласиях относительно состава какого-либо арбитражного суда.

Определив конкретный арбитраж, в котором стороны будут разрешать свой спор, желательно указать в тексте контракта, по какому регламенту будет осуществляться процедура рассмотрения спора. Наиболее целесообразным в данном случае будет выбор в качестве такого документа регламент того арбитража, в который стороны собираются обратиться для разрешения спора.

Однако, если стороны пожелают, они могут выбрать “Правила об Арбитражном суде Международной Торговой Палаты” в случае, когда их спор будет решаться постоянно действующим арбитражем, или “Арбитражный регламент ЮНСИТРАЛ” в ситуации, когда они пожелали прибегнуть к арбитражу ad hoc. Впрочем, последний из регламентов может быть применен и к процедуре рассмотрения спора постоянно действующим арбитражным судом.

Указания на материальное право, по которому должен рассматриваться спор, в тексте контракта можно опустить. В этом случае материальное право будет определяться, как мы уже отмечали, по месту заключения договора и подписания контракта.

В самом общем виде статья контракта о порядке разрешения возможных споров может выглядеть следующим образом:

Вариант 1.

АРБИТРАЖ И РЕГУЛИРУЮЩЕЕ ПРАВО.

Продавец и Покупатель должны стараться разрешить все спорные вопросы, возникающие при выполнении данного Контракта, путем переговоров. В случае невозможности разрешения таких разногласий в течение 10 дней после первых переговоров между сторонами, эти разногласия подлежат рассмотрению в Арбитражном Суде РФ г.Москва.

Условия настоящего договора регулируются на основании законодательства РФ.”

Вариант 2.

АРБИТРАЖ.

Продавец и Покупатель примут все меры к разрешению возможных споров и разногласий в деловом порядке на основе взаимопонимания. В противном случае, все споры и разногласия, могущие возникнуть в связи с выполнением настоящего контракта, будут рассмотрены в Арбитражном суде г. Москва, Россия, в соответствии с правилами этого Арбитража и его решение будет считаться обязательным для сторон.”

Вариант 3.

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ПРИМЕНЕНИЕ ЗАКОНОВ.

Обе стороны будут прилагать усилия, чтобы разногласия, которые могут возникнуть в ходе выполнения настоящего контракта, разрешались в деловом порядке на основе взаимопонимания. В случае, когда взаимная договоренность невозможна, разногласия будут окончательно разрешаться арбитражем города Лос-Анжелеса в соответствии с Правилами Коммерческого Арбитража и дополнительными процедурами международных коммерческих арбитражей Американской Арбитражной Ассоциации, когда они подпадают под законодательство штата Калифорния. Иск может быть подан в любой уполномоченный суд. Слушания будут проводиться на английском языке.”

Выше перечисленные варианты свидетельствуют о том, что желательными для решения спорных вопросов является решение их в соответствии с законодательством РФ, так как опыт изучения правовой базы других государств невелик, однако если ваши отношения с партнером достигли определеного уровня доверия, можно согласится с применением законодательства его страны.

Другие условия.

В данной статье могут оговариваться моменты по передаче прав третьему лицу (цессия): “Ни одна из сторон не имеет права передать свои права и обязательства по настоящему контракту третьей стороне без письменного согласия другой стороны.”;

- ответственность сторон за ряд операций : “Стороны ответственны за экспортно-импортные лицензии, если таковые необходимы.”;

- дополнительные условия: “Все налоги, таможенные пошлины ипр. расходы связанные с выполнением настоящего контракта, на территории страны Продавца оплачиваются Продавцом, а на территории страны Покупателя - Покупателем.”; ”Все поправки и дополнения к настоящему контракту действительны лишь в письменной форме и если подписаны уполномоченными представителями сторон.”; “Настоящий контракт составлен на русском и английском языках в пяти экземплярах, четыре для Продавца, один для Покупателя.”

Так же в данной статье может оговариваться вступление контракта в силу, если данное условие не выделено в отдельную статью.

Вариант 1.

ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ.

Настоящий контракт составлен на русском и английском языках в 5 экземплярах, имеющих одинаковую силу.

Контракт вступает в силу со дня оплаты Покупателем полной стоимости контракта и действует до выполнения сторонами своих обязательств по настоящему контракту.”

Вариант 2.

ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ.

Неотъемлемой частью настоящего контракта являются:

- спецификация и цены - Приложение №1.

Ни одна из сторон не имеет права передавать третьей стороне свои права и обязанности по настоящему контракту без письменного разрешения второй стороны.

Ни одна из сторон не имеет права передать третьей стороне (за исключением официальных государственных контрольных служб) текст данного Контракта без письменного разрешения второй стороны.

Настоящий контракт вступает в силу с момента подписания его обеими сторонами.

Если в течение 4-х недель после подписания Покупатель не произведет оплату, то Продавец имеет право аннулировать Контракт и ни одна из сторон не будет иметь право требовать с другой стороны компенсации возможных убытков.

Настоящий контракт составлен в 2-х экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу, по одному экземпляру для каждой стороны.”

Изменения и дополнения к контракту.

В контракте необходимо обязательно указывать, что все изменения и дополнения являются неотъемлемой частью контракта.

Так же необходимо указать что “под изменениями или дополнениями настоящего контракта, понимаются соглашения, оформленные в виде протокола непосредственных переговоров и приложенного к тексту контракта...”

Все изменения и дополнения должны быть оформлены в письменной форме.

В приложении 9 мы приводим пример изменений и дополнений.

В заключении контракта указываются в скольких экземплярах и на каких языках он составлен и сколько из них принадлежит каждой стороне.

И последним указываются юридические адреса сторон.

Вариант 1.

 ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА И РАСЧЕТНЫЕ СЧЕТА СТОРОН.

Продавец

Finland, 15110,Mariankatu 14B13

Р/счет: Finland, КОР Lahti 158752-11029

Самарин Д.Г. ______________

МП

Покупатель

Россия, Ростов-на-Дону, пер.Газетный, 34,

Р/счет № 073011 в КБ “Кисловодск”

Зленко С.Б. __________________

МП

Анализ содержания договоров показывает насколько важным является оформление всех условий контрактов в соответствии с юридическими и технологическими нормами. Оклонения от этих норм имеют экономические последствия. Однако мы видим насколько повысился уровень оформления контрактов АО “Ресола”, и насколько различны формулировки статей отдельных контрактов, с помощью которых можно учесть все ньюансы возникающие при проведении внешнеторговой сделки. Интерпритация этих условий зависит от тех обязательств, которые берут на себя контрагенты по ее выполнению, от технологических операций, необходимых для ее совершения и от того кто будет их выполнять, т.е. оформление всех этих моментов зависит от уровня взаимодоговорености и взаимодоверия между партнерами - это позволяет повышать эффективность внешнеторговой сделки.

2.3. Расчет эффективности внешнеторговых контрактов

Правильно составленный контракт - это надежная гарантия от убытков. И вмест с тем при определенных условиях - это фактор, способный принести предприятию доход. Так как АО “Ресола” ведет различную внешнеторговую посреднеческую деятельность, то приходится заключать одновременно договор для экспортных операций, т.е. на продажу товаров, и договор для импортных операций, т.е. на покупку товара. Поэтому возможна ситуация, когда по причине того, что организация от которой оно должно получить было данный товар, отказалось от выполнения своего обязательства - последствия этой ситуации могут быть различными. Все зависит от того как составлены контракты. Если они составлены неудачно предприятие будет платить штрафы или возмещать убытки в пользу той организации, которой оно должно было поставить товар и, напротив, окажется не впрае взыскать штраф и убытки с той организации, от которой должно было указанный товар получить. Соответствующим же образом составленные контракты позволяют избежать в этом случае ответственности за неисполнение договора с покупателем и получить штраф от неисполневшего договор продавца.

Но подобного рода случаи не имели место в практике АО “Ресола”, все незначительные отклонения от договорных условий были урегулированы в добровольном порядке.

Но тем не менее любая деятельность подразумевает под собой получение дохода, поэтому далее рассмотрим и проанализируем цепочку возникающую при заключении экспортных и импортных контрактов с выполением всех сопутствующих операций (рис.7,8).

Исполнение внешнторговых сделок требует целого комплекса дополнительных мероприятий, например, полученние экспортной или импортной лицензии, и дополнительных расходов, например, оплата таможенных платежей.

“В ст. 110 предусмотрено: “при перемещении через таможенную границу РФ и в других случаях, установленных Кодексом, уплачиваются следующие таможенные платежи:

- таможенная пошлина;

- налог на добавленную стоимость;

- акцизы;

- сборы за выдачу лицензий таможенными органами РФ и возобновление действия лицензии;

- сборы за выдачу квалификационного аттестата специалиста по таможенному оформлению и возобновление действия аттестата;

- таможенные сборы за таможенное оформление;

- таможенные сборы за хранение товара;

- таможенные сборы за таможенное соправождение товаров;

- плата за информирование и консультирование;

- плата за принятие предварительного решения;

- плата за участие в таможенных аукционах” [5.с.286].

Зная все необходимые условия таможенного оформления можно включить их в контракте в стоимость товара, или предусмотреть как можно перенести данные расходы на контрагента. Небходимо так же знать и учитывать ньюансы прохождения товаров через иностранную границу, если это предусмотрено условиями поставки, однако можно сделать оговорку, например, как предусматривают контракты, заключенные на условиях EXW для импортнных операций в практике АО “Ресола”. По данным контрактов оговорка предусматривает оплату всех налогов и таможенных платежей на территории продавца - продавцом, что позволяет избежать дополнительных расходов, а также является защитой от политических рисков.

Далее произведем расчет на основе преведенной схемы (рис.7) и таблицы 2.3.

Так как фирма-партнер имеет генеральное страхование затраты на процедуру страхования не учитываются. Также отсутствуют операции по переработке, хранению и складированию. К дополнительным расходам в данном случае относятся расходы по перевалке груза. Получим:

259.97+0+(7.6+13.8)+(10.35+1.05)+26.0+0+4.0=322.77( долл. США).

Т.е. сумма затрат составила 322.77 долл. США за 1т шлака медьсодержащего.

По контракту расчетная цена составила 365.75 долл. США за 1т шлака медьсодержащего, следовательно доход с1т составит 42.98 долл. США.

Количество по контракту - 10 000 т., т.е. общая сумма дохода от этой сделки составит 429 800 долл. США. Здесь необходимо учесть оформление паспорта сделки - 0.1% от суммы сделки, сертификата регистрации контракта (150 долл. США) и копия сертификата, выданная на защищенном бланке (15 долл. США).

Итого: 429 800-4665=425 135 ( долл. США).

Таблица 2.3 Расчет затрат на приобретение и отгрузку 1т шлака медьсодержащего. (в долл. США)

  Наименование затрат

Сумма

 

1. Таможенная пошлина

2. Таможенная прцедура

3. Ж.д. транзит по Литве и Белоруссии

4. Ж.д. транзит от Азова до Калининграда

5. Расходы порта по перевалке груза

6. Фрахт Т/хода от Калининграда до Антверпена

Итого

8. Средняя закупочная цена на внутреннем рынке

Итого

9.Расчетная цена по контракту

 

10.35

1.05

7.6

13.8

4.0

26.0

62.8

259.97

322.77

365.75

Преимуществом данной сделки также является то, что поставка осуществляется партиями, что позволяет не омертвлять сразу большой капитал. В условиях поставки не оговорен график поставок, что позволяет в случае нестабильности цен внутреннего рынка либо найти новых поставщиков на внутреннем рынке, либо изменить взаимодоговоренность с ними (например, осуществлять внутренние транспортировки за счет поставщика), а также избежать штрафов за непоставку товаров в срок иностранному партнеру.

Далее произведем расчет для импортных контрактов по схеме (рис.8) и данным приложения 10. В приложении 10 расчет сделан для одной партии товара, так как по контракту предусмотрена поставка товара партиями в течении 1 года.

Количество по контракту - 2 000 000 кг .

При расчете не учитываем затраты на таможенные платежи на границе Продавца (это предусмотрено оговоркой в контракт), а также затраты на хранение и реализацию, так как фирма работает по системе заказов. Данные расчетов представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 Расчет полученного дохода от поставки окорочков на условиях EXW. (долл. США)

  Показатели

Сумма

Себестоимость 1кг

Цена реализации

Цена контракта

Цена реализации всего кол-ва по контракту

Сумма дохода

  1.8

2.0

3 600 000

4 000 000

400 000 

Так же необходимо учитывать изменение курса доллара при расчете цен, это можно сделать с помощью корреляционно-регрессионного анализа (см. приложение 11).

Корреляционно-регресионный анализ заключается в построении и анализе статистической модели в виде уравнения регресии приблеженно выражающей зависимость результативного признака от одного или нескольких признаков факторов. При однофакторном анализе наблюдается связь между двумя величинами, при множественной корреляции определенным значениям нескольких влияющих величин соответствует множество случайных значений зависимой величины.

Процесс корреляционно-регрессионного анализа экономических явлений состоит из следующих этапов:

- предварительная обработка статистических данных и выбор факторных признаков;

- оценка тесноты связей между признаками и выявление форм связей;

- разработка модели изучаемого явления и ее анализ:

-использование результатов анализа для совершенствования планирования и управлением данным экономическим явлением.

Отправной момент разработки экономико-математических методов - сбор исходной информации.

Оновным ее источником послужили статистические данные о динамике средней цены 1т шлака за период 1995 года по месяцам, а также информация о динамике курса доллара за соответствующий период. На основе этих данных можно построить однофакторную регрессионную модель. Результаты представлены в приложении 11. Они позволяют сделать вывод о наличии связи между изучаемыми показателями.

Форма математической связи описывается линейной зависимостью следующего вида:

У=В0+А1*Х1 (2.1)

где, У - значение средней цены 1т шлака,

В0 - постоянный член уравнения,

А1 - коэффициент регрессии,

Х1 - значение курса доллара.

Постоянный член уравнения показывает влияние на исследуемый показатель всех неучтенных моделей факторов. Коэффициент регрессии характеризует в какой мере увеличивается или уменьшается величина зависимой переменной с ростом независимой переменной на единицу.

В нашем примере уравнение регрессии имеет следующий вид:

У= 835.6609+0.165*Х (2.2)

Таким образом, мы наблюдаем прямую линейную зависимость между изменением средней цены 1т шлака и изменением курса доллара, т.е. чем выше курс доллара тем выше средняя цена 1т шлака. Увеличение курса доллара на единицу приводит к увеличению цены на 0.165.

Практическа значимость этой задачи состоит в том, что указываемые значения параметра Х можно при известном коэффициенте регрессии получить значение зависимой переменной, следовательно появится возможность расчитать цену при любых значениях курса доллара.

Разработанная модель является допустимой и корректной, т.к. значение критерия R-квадрат составляет 0.78 и лежит в диапазоне 0.7 - 0.9, что говорит о тесной связи между изучаемыми факторами.

Расчет и анализ регрессионной модели целесообразно проводить по причине их сложности с использованием ЭВМ. Выше указанные расчеты были получены с помощью программы “Quattro Pro”.

Итак, мы увидели, что внешнеторговые операции позволяют при правильно заключенных контрактах получить достаточно большой доход. Так как все расмотренные контракты заключались с партнерами, с которыми установлены длительные и прочные отношения, необходимо отметить, что именно за счет этого в договорах существует множество оговорок, позволяющих АО “Ресола” наиболее выгодно осуществлять ВЭД. Так, например базисные условия поставок CIF и EXW не являются чистыми и носят скорее приближенный характер за счет различных оговорок и статей в контракте. Можно также предположить что отсутствие таковых или другая их формулировка сделала бы вообще не осуществимыми такие сделки или невыгодыми хотя бы для одной из сторон. Поэтому следует обращать внимание на выше перечисленные моменты, так как это позволяет сохранить репутацию надежного партнера и престиж фирмы.